3 perguntas para identificar a necessidade do cliente

Conte para nós: você sabe quais são as perguntas para identificar a necessidade do cliente? Como fazer isso?

Vamos refletir: ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. Muito mais ainda do que ser “bom de conversa”.

Isso porque, muitos clientes não revelam as necessidades que o levariam (ou não) a fechar um negócio.

Portanto, é aí que entra a verdadeira habilidade de saber mapear o perfil do cliente. Da mesma maneira, é preciso saber investigar os motivadores de compra para realizar vendas pró-ativas.

Além disso, vale lembrar que as necessidades dos clientes são infinitas; os recursos é que são escassos.

Portanto, cabe ao vendedor profissional fazer com que o cliente priorize satisfazer alguma dessas necessidades.

Assim, fica mais fácil investir tempo e dinheiro por meio de uma solução ofertada.

Vamos conhecer mais sobre o assunto e conferir quais são as perguntas para identificar a necessidade do cliente?

Continue conosco.

Por que é preciso desvendar as necessidades do cliente?

Quando o cliente procura pelo seu produto ou prestação de serviços, ele quer solucionar um problema que existe em sua vida.

Assim, se o vendedor não conhece as razões do cliente, ele não consegue oferecer algo para supri-las.

Por exemplo, o cliente entra na loja buscando uma solução e encontra apenas a imagem do vendedor tentando ser persuasivo em cada frase, insistente e, até mesmo, inconveniente.

Ao invés do vendedor focar os seus esforços em resolver a necessidade do cliente, ele apenas quer vender o produto a qualquer custo.

Sendo assim, quando o vendedor não desvenda as necessidades do seu público, ele pode até conseguir concluir a venda. No entanto, a satisfação a médio e a longo prazo do cliente já está comprometida.

Por isso, entender o que o cliente precisa e focar os esforços em resolver o problema é o grande desafio e necessidade do vendedor.

Portanto, ele precisa redirecionar o olhar e colocar o comprador em foco.

Como a técnica NES ajuda a identificar a necessidade do cliente?

A técnica NES, também conhecida como modelo NES, foi criada pelo IBVendas – Instituto Brasileiro de Vendas.

O objetivo principal é entender o que os clientes precisam focando na solução dos problemas.

Às vezes, o cliente não sabe o que precisa até que o vendedor mostre a ele.

Portanto, a técnica NES visa fazer com que o cliente entenda a sua necessidade e, a partir disso, apresentar uma solução.

A sigla NES representa as letras iniciais das etapas que compõem o objetivo do vendedor, ou seja, o que é preciso fazer para que o cliente entenda o que precisa:

necessidade;
expansão; e
solução.

No próximo tópico veremos como cada etapa pode contribuir para culminar na satisfação da necessidade do cliente.

Quais são as perguntas para identificar a necessidade do cliente?

De acordo com a técnica NES, existem três perguntas para identificar a necessidade do cliente. Entenda mais sobre quais são elas.

1. Perguntas de necessidade

Identificar as necessidades, explorá-las e identificar os motivos pelo qual o cliente quer satisfazer essa necessidade, é o primeiro passo para uma venda consultiva.

Por exemplo, pedir para um diretor industrial contar sobre as dificuldades no processo produtivo, mapear as causas, explorá-las e fazer com que ele priorize resolver.

Quando isso acontece, ele automaticamente precisa buscar uma solução.

2. Perguntas de expansão

Quando uma necessidade é identificada, o vendedor amador imediatamente oferece um produto, enquanto o vendedor profissional vai além, ele explora a necessidade a ponto de incomodar o cliente tornando-a um problema.

Podemos utilizar perguntas do tipo:

Qual o impacto no seu negócio?
Além de você, quem mais é impacto por essa necessidade?
Como é impacto?

3. Perguntas de Solução

O vendedor profissional precisar ser perspicaz para identificar o que o cliente está fazendo hoje para resolver essa necessidade e construir uma solução ideal a ponto dele se imaginar desfrutando dos benefícios da solução apresentada.

Faça perguntas do tipo: