Porque seu pré-vendas pode estar queimando seu dinheiro?

No mundo B2B as empresas que usam Gerentes de Negócios (BDM) ou Pré-vendas (SDR) para gerar leads para pessoas de vendas sênior estão despejando dinheiro de um buraco sem fundo. Simplificando, a abordagem atual não está funcionando.

As empresas estão tendo cada vez menos conversas de vendas pela primeira vez. Mesmo quando um vendedores começa a falar com alguém, os resultados geralmente não chegam a lugar nenhum. As pistas decentes estão se tornando uma espécie ameaçada de extinção.

Os números

De acordo com a Forrester Research, se um vendedor / pré-venda faz 100 chamadas, isso gerará entre 2 e 4 reuniões de vendas iniciais com uma perspectiva – e apenas 10% a 20% dessas reuniões iniciais de vendas resultam em uma segunda reunião.

É por isso que o custo por liderança para a maioria das empresas B2B é alto e está aumentando. Ao mesmo tempo, o valor dos negócios está diminuindo graças ao aumento da concorrência e à mudança para serviços baseados em assinatura e longe de produtos e serviços de capital de alto custo.

As razões

Por que os pré-vendas (suponha que os vendedores também estão incluídos) estão achando mais difícil conversar com os clientes potenciais?

Existem vários motivos:

As pessoas estão cada vez mais ocupadas à medida que as empresas se esforçam para obter mais produtividade
Há cada vez mais pré-vendas perseguindo negócios
A quantidade de “informações irrelevantes” – ligações telefônicas, anúncios, e-mails, sites, links de mídias sociais
Os processos e métodos que a maioria das empresas usam para seus pré-vendas são quebrados.

Não há muito o que podemos fazer sobre os três primeiros motivos, mas há muito o que podemos fazer sobre o quarto. Mas quando confrontado com os números e os problemas discutidos acima, qual é a resposta usual?

A resposta usual

A resposta comum a estas questões segue as linhas de:

Precisamos de mais leads, então precisamos fazer mais chamadas
Se fizermos mais chamadas, custa mais dinheiro – então precisamos reduzir operações
Isso significa que precisamos de pré-vendas mais jovens (portanto, menos bem pagos) ou precisamos terceirizá-los para economizar
Vamos usar a tecnologia como auto-rotuladores para que possamos fazer mais chamadas

Não só essas respostas são erradas, como podem te levar para o fracasso operacional. Se todos os outros fizerem mais chamadas, isso apenas agrava o problema. Torna-se uma corrida sem freio para ver quem pode fazer mais chamadas.

O que você acha que seus clientes potenciais, que já estão sobrecarregados com o trabalho e com constantes interrupções, pensa dessa ideia?

Essa abordagem não funciona ou resulta em leads ruins. Ele cria o cenário comum em que o departamento de vendas se queixa de que o marketing lhes envia Leads desqualificados que desperdiçam seu tempo quando eles entram em contato. Enquanto isso, o marketing se queixa que as vendas não dá atenção para os Leads gerados.

Muitas vezes, ambos estão certos.

Uma estratégia sem resultados

A abordagem tradicional está errada, o processo pré-venda é focado no vendedor e não na prospecção .

Uma rápida pesquisa do Google de múltiplas descrições de tarefas de DSE traz consistentemente uma visão padrão do requisito da função. Isto é confirmado em muitos artigos, blogs e peças de opinião por especialistas em vendas e prospecção.

A maioria das pessoas concorda que o requisito fundamental do papel de um pré-venda é ” Apresentar nossos produtos e serviços às perspectivas “.

E esse é o problema.

Porque – e eu odeio quebrar isso para você – seus clientes potenciais não podem se importar menos com seus produtos e serviços .

Eles não se importam com o que você faz, por que você faz isso, como você está tecnicamente avançado, quantos estudos de caso você tem, quais os prêmios que ganhou, onde estão seus novos escritórios, seus documentos, suas brochuras e onde você sente-se em um quadrante mágico do Gartner.

Eles não se preocupam com sua empresa. Se você é pequeno, provavelmente nunca ouviram falar de você e eles não querem. Se você é grande e bem conhecido, eles provavelmente têm um preconceito mal concebido sobre o que você faz.

Eles se preocupam com uma única coisa (pelo menos em um ambiente de trabalho).

Si mesmos. Sua empresa, seus clientes, seus KPIs, seus colegas, suas responsabilidades, seus superiores e funcionários, seus produtos e serviços.

Assim como você faz.

Uma nova esperança

Uma vez que você entenda esse fato, você pode ajudar seus pré-vendas a melhorar drasticamente seu desempenho e números examinando sua estratégia através dos olhos de seus clientes potenciais.

Porque, enquanto seus clientes potenciais não se importam com você e com o que você faz, eles podem se preocupar muito com o que você pode fazer por eles .

Portanto, sua estratégia precisa se concentrar nisso, não em você mesmo.

Vejamos a abordagem tradicional e comparamos isso com a abordagem orientada para perspectiva. Isso tem o efeito de transformar tudo o que você já pensou de cabeça para baixo – então segure seus chapéus. Alguns dos problemas são:

Muitos pré-vendas estão molhados atrás das orelhas

Quem você deseja que seus pré-vendas liguem?

Tomadores de decisão. Pessoas com autoridade. Pessoas que colocaram o “A” em BANT. Por definição, são pessoas de negócios seniores que têm problemas comerciais e / ou técnicos significativos. Pessoas que conhecem sua empresa, seus problemas e seus negócios de dentro para fora.

Pessoas como você.

Então, diga-me, você quer um pré-vendas de 25 anos, com pouca ou nenhuma experiência de negócios da vida real, alguém que você nunca conheceu e de quem não se preocupa, interromper seu dia agitado e tentar conversar com você sobre os problemas de sua empresa?

Se você quer melhorar sua equipe de pré-vendas, você precisa de pré-vendas que tenham as habilidades e a experiência para conversar com seus clientes sobre seus problemas de negócios. Pessoas que podem fornecer informações, manter uma conversa inteligente e demonstrar que sabem do que estão falando.

Tudo o que você sabe sobre qualificação está errado

Quando você fala com uma perspectiva, você precisa saber que ele ou ela tem autoridade suficiente para tomar uma decisão, você precisa saber se eles têm um orçamento, uma necessidade e, idealmente, um período de tempo? Caso contrário, você está desperdiçando seu tempo. Certo?

Certo – talvez! Ou, por outras palavras, não.

Olhe para a perspectiva de uma perspectiva. Se o foco principal de uma chamada é determinar se eles são importantes o suficiente para falar e ricos o suficiente para comprar coisas de você, não é exatamente o começo de um relacionamento bonito.

A qualificação é feita inteiramente para seus próprios propósitos, não para os prospectos, e ele ou ela já está desinteressado o suficiente quando você interrompe seu dia ocupado e sem que você o pese como um peixe para ver se você deve jogá-lo de volta ou não .

Você precisa saber se eles têm autoridade? Claro – mas você não deveria saber disso antes de ligar?

Você precisa saber se eles precisam? Absolutamente – mas você não deveria apenas chamar organizações onde há uma boa chance de ter uma necessidade?

Você precisa saber se eles têm um orçamento? Talvez – mas se eles tiverem, alguém os ajudou a definir esse orçamento. Se eles chegaram até a definição de um orçamento, quase certamente já falaram com outros fornecedores e esses vendedores têm o funcionamento interno, não você.

Mas se você pegá-los antes que eles tenham um orçamento – e você sabe como ajudá-los até que eles estabeleçam um – você pode obter a execução interna.

Você precisa saber se eles têm um prazo? Sim – se eles se conhecem, mas e se esse prazo for no ano que vem? Você os joga de lado e esquece-os, focado em fazer os números deste ano ou você tem um programa para nutrir e educá-los para que, quando eles estiverem prontos, você tenha um relacionamento confiável no lugar?

Para muitas empresas B2B, a resposta a essa última pergunta é NÃO.

O objetivo principal de qualquer chamada não deve ser a qualificação, deve ser começar um relacionamento e falar sobre as questões comerciais da perspectiva em seus termos. Qualificação deve ser um efeito colateral, não o motivo da chamada.

Sobre o que você fala?

A estratégia de muitos pré-vendas é algo assim.

” Eu gostaria de falar com você sobre como podemos ajudá-lo a resolver esse problema. Você tem um momento?

“Ótimo. Temos esse maravilhoso produto que corrige esse problema, mas ao invés de falar sobre o problema (ou perecer o pensamento, fazer perguntas inteligentes para me ajudar a entender sua perspectiva) Eu vou aborrecê-lo com referências, especificações do produto , listas de pessoas que o utilizam e estudos de caso que se misturam com outro estudo de caso que todos os outros fazem “.

Isso não é culpa dos DEG, a propósito, é a estratégia que eles são ensinados.

Ao fazer algumas coisas simples – falando sobre os problemas do negócio, fazendo perguntas perceptivas, aproveitando o tempo para entender a perspectiva da perspectiva, discutindo o impacto sobre a perspectiva e NÃO falando sobre a solução até que você compreenda plenamente o ponto de vista – você pode aumentar drasticamente o número das primeiras conversas de vendas e segundas conversas subsequentes.

Cronometragem

Se você pudesse entrar em contato com cada perspectiva em seu mercado direcionável total agora e ter uma conversa significativa sobre seus problemas de negócios, entenda suas prioridades e concorde em ter uma necessidade – quantas oportunidades de vendas atuais você descobriria?

Mais do que você tem, com certeza.

Mas você provavelmente descobriria que menos de 5% dessas perspectivas estão procurando ativamente uma solução para o problema que você ajuda a resolver agora .

Por quê? Porque eles têm muitos e muitos outros problemas e há um limite para quantos eles podem se concentrar em qualquer momento. Eles podem ter uma necessidade, mas eles também têm muitas outras necessidades – muitas com maior prioridade.

Então, o que você faz?

A resposta ideal é fornecer-lhes informações valiosas, continuar enviando materiais relevantes e insights e iniciá-los em um programa de educação. Um que garanta que, quando estiverem prontos para se concentrar no problema, eles tenham um relacionamento com você, você sabe muito sobre eles, eles entendem como você pode ajudá-los e você está a caminho do desenvolvimento de um relacionamento confiável.

Mas a resposta mais usual é ” nenhuma oportunidade aqui, seguir em frente, próxima chamada “. E a oportunidade a longo prazo é perdida.

Queimando sua marca

Nós vimos que 100 chamadas costumam levar entre 2 e 4 primeiras reuniões consultivas.

Mas e as chamadas 98 a 96 que não resultaram em uma primeira reunião? Que impressão isso deixou neles? O que as pessoas farão na próxima vez que você as chamar?

Se a sua abordagem é mais chamadas, mais campanhas, uma qualificação mais rápida, existe um perigo real de deixar um rastro de pessoas aborrecidas e causar danos duradouros à sua marca.

Se você tem um mercado infinito e você pode se dar ao luxo de atrapalhar as perspectivas, a fim de encontrar alguns pedaços de ouro entre a escória, você pode fugir com essa abordagem. Mas, se, como a maioria das empresas B2B que vendem soluções de alto valor, você tem um mercado finito, você realmente não pode se dar ao luxo de queimar sua marca, incomodando as perspectivas com múltiplas chamadas de vendas não relacionadas.

Mais leads, mais chamadas

Esse é o processo de pensamento normal. Precisamos de mais ligações. Para obter mais leads, precisamos fazer mais chamadas. Para fazer mais chamadas dentro do nosso orçamento, precisamos aumentar as metas de chamadas, contratar pessoas mais baratas, fazer mais do mesmo apenas mais rápido.

Não funciona.

Você não precisa de mais ligações. Mais ligações ruins desperdiçam o acompanhamento de seus executivos de vendas e envenena a relação entre vendas e marketing.

O que você precisa são mais leads de alta qualidade com relacionamentos confiáveis no lugar. Leads onde você já sabe o que as perspectivas precisam, o que eles acreditam, o que eles valorizam e quais são suas prioridades.

Leads onde o prospecto sabe que você entende seus problemas de negócios, onde eles confiam em você para ajudá-los, e não apenas tentar fuzilá-los. Onde eles sabem que as informações que você enviou serão úteis e relevantes, e não coisas de marketing padronizadas.

Leads onde o executivo de vendas pode caminhar em um relacionamento caloroso e construir sobre ele para ajudar a perspectiva, encurtar o ciclo de vendas e aumentar o seu rácio leads para vendas.

Leads que ajudam o executivo de vendas a ter sucesso. Leads que tornam os olhos dos executivos de vendas brilhantes com antecipação, não suspiro com exasperação .