Conheça os principais indicadores de Outbound.

Buscando aprimorar os resultados da minha equipe, precisei levantar quais são asmétricas vitais para se acompanhar, tanto para a empresa quanto para o gestor (macro e micro métricas). Elas são:

Do lado da Empresa:

MQL
Lead Qualificado de Marketing (Marketing Qualified Lead), para o Outbound é aquele prospect que demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa mas ainda não foi nutrido, basicamente ainda não está em momento de compra, mas possui perfil compatível ao seu Ideal Customer.

SQL
Lead Qualificado de Vendas (Sales Qualified Lead), é o prospect que além de demonstrar interesse, já foi qualificado e está em momento de compra. Normalmente essa etapa é atingida depois de algumas reuniões e demonstrações do produto, quando é constatado que ele está apto a comprar. Apenas quando atingem essa etapa são encaminhados para o time de vendas.

Quota

É a soma dos tickets médios estimado dos SQLs que estão no Pipeline da empresa. Lembramos que para a meta ser factível é necessário que a quota seja 4 a 10 vezes maior que a meta de novas receitas, levando em conta a variação de conversão de mercado para mercado.
Conversão

Basicamente, quantos MQLs se tornaram SQLs. Necessário ter esse controle para definir em qual etapa do processo se encontram os gargalos. Esse é o principal indicador do seu time de Outbound Marketing, pois é o output dele gerar o máximo de SQLs, mas você pode acompanhar outras métricas de conversão, como:

Prospects -> SQLs
SQLs -> Vendas, entre outros

MRR

Receita Recorrente Mensal (Monthly Recurring Revenue), que possui um nome auto explicativo. O seu acompanhamento é vital para verificar quão perto ou distante o time de vendas está de atingir a meta de vendas recorrentes anual. É a sua evolução que define se a quantidade de SQLs que entram no pipeline pode se manter estável ou deve aumentar para atingir a meta anual.

ARR

Receita Recorrente Anual (Anual Recurring Revenue), é a meta de vendas que deve ser perseguida, uma vez que o MRR pode sofrer fortes variações durante o ano, devido ao churn. Todas as ações dentro dos times de vendas devem ser focados em atingir a meta de ARR e facilitar o planejamento para o ano seguinte.

Análise da equipe Internas Outbound/Marketing e Vendas.
Leads

São os contatos qualificados gerados pelo Outbound (por meio de cartões, ferramentas de prospecção com Salesloft, Serasa e Linkedin). Já possuem uma qualificação prévia, como por exemplo estar enquadrado no IPC ou buyer persona.

Open Rate

Indicador de quantos emails enviados foram abertos. Ferramentas como o Yesware segmentam também por template, mostrando aqueles que tem mais sucesso, facilitando assim o teste A/B.

Reply Rate

Indicador de quantos emails enviados foram respondidos. Importante também para definir entre os templates quais são os mais respondidos. Basicamente, aumenta a assertividade do teste A/B.

Conversão Lead x MQL

Necessário para saber quantos leads devem ser gerados para atingir a meta de MQL, que impactará nas novas receitas geradas na sua empresa.

Média de Contatos feitos (Email e Ligação) para converter Lead em MQL

A importância do número de contatos necessários para se converter um lead se dá no gerenciamento de um profissional de vendas, uma vez que é a partir desta métrica pode ser definido quantos MQLs podem ser gerados diariamente e qual é o limite diário de produtividade, ponto importante para saber se é necessário expandir o time.

Demos realizadas

Caso o objeto de venda da sua empresa seja um SaaS (Software as a Service) ou algum produto tangível (essa métrica não se encaixa na realidade de consultorias), é necessário agendar e realizar demonstrações para qualificar melhor o prospect. Se você possui problemas na conversão de MQL x SQL, provavelmente se deve a falta de acompanhamento dessa métrica. Podem ser realizados via Skype (via compartilhamento de tela), GoToMeeting, dentre outros ou presencialmente.

RTC

O Road Map to Close é o SLA (Service Level Agreement) entre marketing x vendas. Para converter um MQL em SQL, deve-se cumprir alguns parâmetros de qualificação (Ex: Estar em momento de compra, possuir budget e etc).

E na sua empresa, quais são as métricas acompanhadas? Se tiver alguma sugestão de métrica ou dúvida, fale com a Piattino.