Conheça o Topo de Funil.

Se você gosta de comida chinesa ou se você está trabalhando para gerar mais leads, então TOFU certamente deve ter um lugar especial no seu vocabulário. O queijo de soja é bom e saudável, mas aqui queremos mesmo é tratar das atividades de marketing de “Topo de Funil” (TOFU é um acrônimo que vem do Inglês: top-of-funnel).

A primeira coisa que precisamos definir é o funil de vendas. Trata-se de um modelo gráfico que informa sobre a saúde da engrenagem de marketing e vendas da sua empresa. É através do funil que você saberá informar, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou de oportunidades para vendas. É também por meio do funil que você poderá dimensionar os seus esforços de marketing — precisamos de mais leads? Ou: precisamos melhorar a qualidade dos leads para aumentar a conversão?

A segunda etapa é entender que a sua abordagem de marketing e os conteúdos que você produz para encantar (e educar) o cliente variam conforme a posição em que ele se encontra no funil. O “topo” do seu funil é largo. Ali estão todos os leads que querem conhecer mais sobre algum conceito ou que tiveram qualquer interesse inicial em sua empresa. Depois, o meio e a parte de baixo do funil (também conhecidos como MOFU, de middle-of-funnel e BOFU, de bottom-of-funnel) se estreitam. O funil de vendas é, portanto, tipicamente dividido em três áreas com os seguintes objetivos e táticas recomendadas:

Topo do Funil (ToFu)

Objetivo: gerar percepção da sua marca; ou awareness

O que fazer:
- Engajar curiosos e prospects
- Evitar repetir nome de produto
- Seja interessante e informativo, priorize conteúdos educacionais. Por exemplo, O que é CRM?
Tipo de conteúdo:
- Post de blog
- Slideshare
- e-book
Como entregar:
- Mídia social
- Anúncios na web
- Blog / Site Próprio

Meio do Funil (MoFu)

Objetivo: aumentar relevância em relação à proposta

O que fazer:
- Transformar prospects em leads
- Incluir informação de alto nível sobre o produto para endereçar as dores do cliente
Tipo de conteúdo:
- Webinar / Vídeos
- Estudo / whitepaper
Como entregar:
- Ferramenta de busca
- Email Marketing

Base do Funil (BoFu)

Objetivo: fechar a venda

O que fazer:
- Transformar leads em clientes
- Focar em benefícios de produtos/soluções
Tipo de conteúdo:
- Demonstração
Como entregar:
- Eventos ou atividade presencial

Usar o conteúdo e forma de entregas apropriadas no momento certo melhoram a sua conversão e, mais importante, fornecem uma experiência melhor aos clientes.