Qual é o grande segredo do Marketing B2B moderno?

O segredo é não ser invasivo. Educar o cliente de forma passiva e progressiva, quando a venda não é de um produto com ticket médio muito elevado, costuma gerar excelentes resultados.

Ao invés de contratar um time gigante de vendas, ou mesmo terceirizar a prospecção ativa, é bom analisar se a solução que sua empresa vende não se adapta melhor ao Inbound Marketing.

As características que possibilitam a implementação do Inbound são:

Ticket baixo ou médio;
LTV baixo;
CAC baixo e médio.

É claro que essa regra não é fixa. Existem empresas com ticket médio maior que também utilizam o Inbound Marketing, mas isso depende bastante do tipo de venda que é realizada.

Em uma venda High Touch, onde é necessário bastante contato para converter um lead em venda, essa estratégia não costuma surtir muito efeito. Já em vendas Low Touch, aquelas onde são necessários pouquíssimos contatos, o Inbound gera bons resultados, mesmo a um preço de venda maior.

Mas agora, onde fica o Outbound Marketing nessa história?

Outbound Marketing B2B moderno

Muitas empresas enxergam essas estratégias como antagônicas. E isso é muito errado. As duas podem coexistir facilmente.

O Outbound pode facilmente utilizar o conteúdo do Inbound em sua estratégia de follow up. Acrescentando algum conteúdo relevante no contato é bem mais fácil de converter os leads, que além de estarem sendo nutridos pelo time de vendas, também estarão absorvendo conteúdo de aprendizado de forma constante.

Outro ponto a ser considerado é, na prospecção ativa, o time de prospecção realiza o mesmo papel das landing pages, blogs e sites. Se você parar um pouco e prestar atenção nos sites que mais atraem tráfego hoje, como os da Rock Content e Resultados Digitais, vai perceber que eles trabalham a informação de forma muito coesa.

Nenhum deles é carregado de longos textos. É dessa forma que o time de prospecção deve ir ao mercado. O discurso deve ser curto e pautado nos benefícios, visando converter o lead da forma mais rápida possível, sem ocupar muito a agenda dele.

Viu que mesmo quando as estratégias não se complementam, elas podem se ajudar?! Se inspirar em um processo de sucesso é a forma que as empresas do grupo 3G encontraram de reduzir custos.

Algumas pessoas pensam que as empresas do Jorge Paulo Lemann cortam custos por cortar. Mas quem trabalha com gestão sabe que não é dessa forma que ele trabalha.

Semelhante ao exemplo que mostrei, do time de Outbound se inspirar na forma coesa que os sites de maior sucesso na atração de tráfego se comunicam para prospectar, o que o fundo 3G faz, quando chega em uma empresa, é verificar qual é a área interna que apresenta os melhores resultados – analisando a relação custo x benefício – e copiam esse modelo para toda companhia.

Esse é o maior diferencial do gestor de sucesso: saber analisar os melhores cases e emular em sua respectiva área.

A Piattino desenvolve um trabalho bem interessante na identificação e geração de leads qualificados, indo da seleção do público alvo, comunicação, divulgação do produto solução até a identificação e qualificação de reais oportunidades de vendas.

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