Inside Sales, saiba por que vale a pena investir!

Vamos pensar por um momento: qual o modelo de vendas que sua empresa adota?

Se a sua empresa precisa fechar contratos e possui uma equipe de vendas é muito provável que você já tenha ouvido alguma dessas reclamações por parte dos seus representantes comerciais:

• “Meu cliente teve um compromisso de última hora e eu perdi a tarde de trabalho indo e voltando para uma reunião que não aconteceu”.
• “Fiquei preso no trânsito e quando cheguei o cliente não podia me atender”.
• “Preciso de mais recursos para minhas visitas, o valor que eu recebo hoje não é suficiente para os meus deslocamentos”.

Todos esses contratempos são a base para argumentos negativos por parte dos vendedores, que aumentam o desperdício de tempo. Em outras palavras, isso pode significar perder vendas e, consequentemente, receita para manter seu negócio funcionando.

Segundo um estudo realizado pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, renomado autor e professor sobre temas relacionados, 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas de dentro da empresa (Inside Sales).

As empresas entrevistadas citaram quais foram os principais motivadores para realizar essa mudança:

• 60% citam que essa mudança afeta diretamente a lucratividade, pois o modelo de Inside Sales reduz custos significativos se compararmos com as vendas em campo, que oneram custos de deslocamento, hospedagem e produtividade.
• 54% dizem que o que possibilita essa transição são os avanços tecnológicos, por exemplo, a possibilidade de fazer reuniões através de ferramentas online como o Skype ou o Hangout do Google.

Inside Sales na prática

Vamos imaginar o mesmo caso mencionado no começo deste post, mas agora considerando a hipótese de que sua empresa trabalha com Inside Sales. O vendedor identifica o cliente em potencial e faz a primeira ligação de apresentação. Ele pergunta se o empresário tem interesse no serviço e agenda uma reunião por videoconferência para a próxima semana. Na conversa, o vendedor percebe que o cliente conhece pouco de tecnologia e sugere a presença do pessoal de TI no encontro virtual. Assim que desliga o telefone, ele encaminha um e-mail para todas as pessoas que participarão da reunião, com um guia digital em anexo que contém a apresentação prévia do software.

Na mensagem, o vendedor se coloca à disposição da empresa e chega a tirar dúvidas da equipe por e-mail ou mensagens de SMS. A reunião acontece na hora marcada e é um sucesso. Poucos dias depois, graças à política de vendas internas, o contrato é assinado.

Outside VS Inside Sales

Outside Sales são as vendas tradicionais que já sabemos, na qual o vendedor vai a campo, marca reuniões com o futuro cliente e, às vezes, vai presencialmente ao escritório umas 4,5 vezes ou até mais. Esses processos tradicionais de venda apresentam um longo ciclo de fechamento, podendo variar de semanas até meses de inúmeras reuniões para só então fechar um contrato.

Não podemos nos enganar. Muitas vezes, empresas maiores querem sim aquele famoso “aperto de mão para celebrar um contrato”. Você até pode ir até lá, mas que seja para sair de lá com o contrato assinado e não para tentativas de vender um produto que ainda não está vendido. E isso vem mudando.

Cada vez mais as empresas se preocupam menos com esse “aperto de mão” por saberem que o processo feito dentro de casa ajudará a ter um preço mais competitivo e porque elas não estão mais procurando o fornecedor de maior peso ou aquele que conhece sua família, amigos e escritório, mas sim aquele que vai trazer resultados e será um forte aliado internamente.

Portanto, se posicionar como autoridade e expert no assunto desde o início do processo é muito importante para ganhar essa confiança. Assim, antes de entrar em contato com um lead, tenha em mãos informações da empresa, do segmento e tudo aquilo que te ajudará a criar um rapport com ele.

Fonte: ASB Marketing