Fazendo o alinhamento entre Marketing e Vendas.

Quando as áreas de Marketing e Vendas não trabalham alinhadas, ocorrem atritos. O Marketing acha que está gerando leads de qualidade que Vendas não está dando acompanhamento. Vendas quer falar com as pessoas que estão prontas para comprar. Para eles, a maioria dos leads que o Marketing envia, são … bem, adicione o seu palavrão preferido.

Do ponto de vista de Vendas, estes não são realmente leads; certamente não são leads maduros para um contato com Vendas. A maioria deles são apenas nomes de pessoas que não têm qualquer ideia real da razão pela qual estamos tentando vender-lhes algo.

Portanto, temos uma lacuna. Supostamente bons leads não estão sendo acompanhados por Vendas, que reclama que o Marketing não está ajudando-os a atingir suas cotas.

Muitos profissionais de Marketing não querem admitir, mas ficam focados apenas em gerar leads – trazer novos leads, medir o custo por lead, identificar as fontes mais eficazes de leads e assim por diante.

Apesar de possuírem, em muitos casos, enormes bancos de dados contendo contatos valiosos conhecidos, muitos ainda se concentram em gerar novos leads como uma prioridade. O que não é necessariamente uma abordagem errada. Mas isso não é o suficiente.

O Marketing é o responsável por eliminar esta lacuna. Gerar leads não basta, é preciso gerar demanda. Gerar demanda é engajar e criar relacionamento com os leads capturados, visando educa-los e amadurece-los através dos seus estágios do ciclo de compra, até que estejam maduros para tomar uma decisão de compra, e posteriormente se tornem clientes leais que advogam pela marca.

Existem enormes oportunidades inexploradas, esperando nos bancos de dados formado por pessoas que já concordaram em ouvir a marca. Basta entender quais são suas necessidades e utilizar formas novas e eficazes para mantê-las engajadas.

A geração de leads é só o primeiro passo. O mais fácil. O funil de vendas não é uma porta de entrada onde se jogam os leads captados e eles miraculosamente se tornam leads qualificados!

Quando um lead preenche um formulário web, ele está dando permissão para agregar valor ao seu dia, não está dando permissão para envio de e-mails de spam com vendas irrelevantes. Ele preencheu o formulário porque percebeu algum valor no conteúdo que foi ofertado. Isso faz com que ele queira saber mais, então é preciso educa-lo, e não querer vender alguma coisa antes da hora. Disponibilize algo que vai ajudá-lo em seu trabalho, educando-o, mostrando como ele pode reduzir custos, trabalho e ganhar mais dinheiro, ou resolver um problema que está impedindo que essas coisas aconteçam. E para fazer isso, é preciso ser relevante. O que significa que é preciso conhecer bem o comprador para explicar bem o valor da oferta. Para estar maduro, o comprador precisa percorrer toda a jornada de compras para ser devidamente qualificado pelo seu perfil demográfico e comportamental, e então ser encaminhado para Vendas como um Lead Qualificado pelo Marketing (LQM).

O processo de nutrição é que promove a educação através de disponibilização de conteúdo e o consequente engajamento e promoção dos leads ao longo das fases do ciclo de compra. Trata-se da entrega do conteúdo correto, na hora certa, para os leads certos.

Algumas sugestões que devem ser incorporadas:

• Pare de contar leads e comece a medir o valor do funil que o Marketing entrega para Vendas;
• Trabalhe com vendas para entender quem compra e por que, desenvolva uma lista de público alvo em conjunto, e usar todas as ferramentas disponíveis para alcançar essas pessoas;
• Uma vez que você saiba que público alvo focar, pare de pensar sobre o que você quer que elas façam e se concentre em como você pode agregar valor para eles;
• Não ignore seus clientes; clientes felizes são os seus melhores recurso de Marketing (e eles ficam felizes em ajudá-lo);
• Engaje as pessoas inteligentes para dentro da sua empresa e sua base de clientes para ajudar a criar conteúdo que tem valor real;
• Planeje manter a conversa ao longo do tempo, e permaneça focado em ser um parceiro valioso e confiável;
• Municie vendas com conteúdo de valor para o meio e fundo do funil e sugira que eles utilizem ferramentas de venda social para se engajar em conversações significativas de vendas, quando o marketing lhes entrega um Lead qualificado;

É preciso se tornar tão bom em gerenciamento de leads (nutrição e qualificação), como em geração de novos leads. Além disso, há também centenas de visitantes que chegam ao site a cada dia, que não se convertem em leads, pois não fornecem seus endereços de e-mail.

Essas pessoas procuram informações para aprender mais até se sentirem preparadas e maduras para iniciar uma conversa. No entanto, pelo fato de a empresa não possuir seus endereços de e-mail, acredita que não há oportunidade de iniciar e manter essa conversa, cruzando os dedos e esperamos poder alcançá-los novamente em outro lugar.

É possível fabricar demanda

É possível gerar demanda através de programas de nutrição de leads que utilizam diferentes canais além do e-mail, tais como mídias sociais, display de publicidade e Sistemas de Automação de Marketing, que permitem iniciar a nutrição de leads mesmo antes de sua identificação.

Estamos agora em uma era em que podemos e devemos fabricar demanda.

Os profissionais de Marketing mais experientes estão utilizando princípios de automação a partir da era industrial e aplicando na era da informação. Ao alavancar novas tecnologias e aplicando uma “mentalidade de linha de produção”, empresas conseguem novas maneiras de fabricar demanda e com isso a receita resultante aumenta.

Marketing e Vendas devem trabalhar de forma integrada, onde a demanda bruta que é gerada no topo do funil (a partir de iniciativas de inbound e outbound marketing) prossegue ao longo de uma linha de produção eficiente através de etapas definidas em que diferentes funções são realizadas para maximizar as conversões de leads em clientes que geram receitas.

Tecnologias necessária para Geração de Demanda

1-       Website CMS – website com gerenciamento de conteúdo, para não precisar de nenhum terceiro para essa função (que é essencialmente da empresa) turbinado com conteúdo pertinente, landing pages para captura de nomes e navegação clara e objetiva;

2-       SAM – Sistemas de Automação de Marketing –Permitem ao marketing B2B executar campanhas e agilizar seu processo de nutrição de leads, oferecendo conteúdo direcionado aos prospects com base em fatores como perfil demográfico, o comportamento on-line, etapa do processo de vendas; também permitem qualificar todos os leads individualmente e mensurar a geração de valor do Marketing nas receitas da empresa – ROI do Marketing;

3-      CRM – é a interface que o pessoal de Vendas utiliza para interagir com os mesmos dados que Marketing usa para gerenciar os leads, clientes e oportunidades;

 4-      Analytics – software que geralmente está integrado a um SAM, em diferentes níveis e possibilidades. A empresa também pode querer utilizar outra ferramenta de inteligência de negócios, dependendo da complexidade de seus sistemas e suas necessidades analíticas.

Assim como a automação reescreveu as regras para a produção na Era Industrial, as ferramentas de Automação de Marketing e os sistemas de CRM abriram as portas para um grau de eficiência sem precedentes, velocidade e escala.

Estes sistemas são uma exigência inegociável para uma empresa que pretende ser líder e que quiser implementar os princípios de Geração de Demanda.

Sua empresa precisa de um Sistema de Automação de Marketing se quiser se manter competitiva e sobreviver à concorrência. Sério. Não é uma questão de QUANDO precisar. Esta hora chegou.

A tecnologia evolui rapidamente, abrindo novas possibilidades para alcançar tanto os prospects conhecidos como os desconhecidos por meio da geração de Demanda com Inbound e Automação de Marketing, integrando e efetivamente colocando em prática a estratégia em uma variedade de canais digitais.

É preciso aprender como engajar prospects através de múltiplos canais de Marketing

Marketing B2B, para ser bem-sucedido, precisa entregar a mensagem certa para o prospect certo, no momento certo. No entanto, poucas empresas que adotaram ferramentas de Automação de Marketing conseguem explorar corretamente o potencial de nutrição de leads multicanal.

Apenas 30% delas acreditam que o seu programas, conteúdos e mensagens estejam bem integrados através de múltiplos canais de Marketing. É preciso adotar tecnologias que suportem a capacidade de nutrir prospects anônimos e conhecidos, sem usar e-mail.

Hoje é possível alcançar novos prospects e nutrir leads onde quer que estejam on-line, complementando o processo de nutrição tradicional via canal de e-mail, de forma eficaz, através de display e publicidade social.

Marketing já não precisa perder os prospects que não preencheram seus formulários de contato.

Tecnologias sofisticadas, que se integram aos Sistemas de Automação de Marketing e permitem identificar e nutrir prospects anônimos e identificados estão sendo usadas por líderes de mercado para expandir seu alcance e nutrir mais leads através do pipeline de vendas.

Entre em contato para saber como a Piattino pode auxiliar sua empresa nesta jornada.