Como prospectar clientes pentelhar

Imagine o seguinte cenário: você, vendedor, liga para um prospect para tentar vender o seu produto. Você fala rapidamente sobre seu produto e a empresa, menciona o quanto ela é referência no mercado e, em resposta, você tem… silêncio. Quando o prospect finalmente decide falar, a resposta se parece com “não estou interessado” e desliga em seguida. Tudo isso demora menos de dois minutos (se tiver sorte).

É hora da próxima ligação e você não sabe o que fazer. Além de não poder sair daquele discurso pronto, fica com a sensação de ter atrapalhado a pessoa e de missão não cumprida.

O que falamos até agora é o que não fazer!

Pode parecer estranho para quem já trabalha com vendas consultivas, mas este cenário é bastante comum não apenas no telemarketing, mas em empresas que fazem Inside Sales de forma não estruturada. E isso não é culpa do vendedor! Saber como prospectar clientes é essencial para o sucesso de uma operação de vendas e é o que vamos abordar agora.

Qual o segredo para prospectar clientes sem incomodá-los?

Tudo começa com a mentalidade e a energia certas

Se você tiver a energia, postura e o discurso de telemarketing, é inevitável que você tenha o mesmo desfecho nesta aproximação, ou seja, incomodar o seu prospect.

Apesar de estar caindo em desempenho, ainda tem faturamento anual na casa das dezenas de bilhões. Mas esta queda de desempenho, cada vez mais perceptiva, está diretamente ligada à experiência do cliente. O público não quer mais atender uma ligação invasiva que apenas tenta vender um produto. O que ele busca, muitas vezes, é uma solução. E é sobre esta mentalidade que vamos abordar.

Problem-solving mindset

O primeiro passo de como prospectar clientes sem incomodá-los é mudar a mentalidade do vendedor! Em vendas consultivas, o papel do consultor de vendas é diagnosticar e solucionar um problema a partir de um serviço ou produto, e não apenas vender para quem quiser comprar.

Ao determinar o público-alvo, você entenderá quais demandas o seu produto ou solução consegue atender, quais dores vai eliminar e os benefícios que pode trazer para a empresa. No momento de fazer da prospecção, por exemplo, faça as perguntas certas de situação e determine qual problema você pode resolver. Em seguida, basta mencioná-lo na ligação ou e-mail e oferecer uma reunião de diagnóstico. Isso sim é fazer venda consultiva!

High energy levels

Falar com uma pessoa desanimada e mecânica vai causar a mesma reação em quem está falando. Você já deve ter passado por isso ao receber uma ligação de uma empresa de telefonia, por exemplo. Para neutralizar isso, aumente os seus próprios níveis de energia e causa uma boa impressão! Algumas dicas abaixo:

• Sorria sinceramente antes de realizar a ligação e enquanto estiver falando com o prospect;
• Ligue em pé e se movimente para criar mais dinâmica na sua fala;
• Use uma entonação cheia de energia e mergulhe de cabeça no assunto. Ao falar com um prospect, você tem a chance de mudar a realidade da empresa dele. Só é necessário uma abertura que permita a criação do rapport. Lembre-se disso!

E mesmo fazendo tudo certo e seguindo nossas dicas de vendas consultivas, ainda pode ser uma péssima hora para falar com seu prospect. Não se deixe abalar! Se este for o caso, continue com um sorriso no rosto, agradeça e pergunte quando deve retornar em outro momento.

Você vai falar com uma pessoa: saiba quem ela é

Não tem nada mais chato do que receber uma ligação totalmente genérica em que a pessoa do outro lado da linha não sabe com quem está falando ou quem deveria falar. Em B2B, onde se tem números de telefone de uma empresa, em vez de uma pessoa, é bastante comum isso acontecer. Mas é uma péssima forma de começar uma conversa e diminui muito as chances de uma resposta positiva. Por isso, informe-se!