Por definição lead generation consiste no processo de recolha de informação, nomeadamente dados para contatos (pessoais e/ou empresariais) de potenciais vendas (oportunidades qualificadas), que serão trabalhadas pelas força de vendas da empresa. Exemplificando, os anunciantes pagam às empresas de publicidade online pelos formulários válidos/qualificados de compra; os concessionários de automóveis pagam um fee por cada inquérito preenchido on-line de para uma potencial compra, ou para recolher dados que ajudem a construir o perfil do consumidor, como sejam os dados demográficos, dados de contacto, e informação comportamental. Estes processos são por norma faturados com base no seu desempenho (por exemplo, o custo por ação, ou lead ou por questionário qualificado).

Definir Inbound Marketing ou New Marketing, cuja paternidade do termo está associada ao (Hubspot, 2006) é muito mais complexo, sendo por norma explicado pelas diferenças ao marketing tradicional (Old Marketing), associado ao Outbound Marketing. InboundMarketing centra-se na criação de conteúdo de qualidade que atraia a audiência da sua empresa de forma natural, para o produto ou serviço pretendido. Ao alinhar o conteúdo que publica com os interesses do seu cliente, estará de forma natural a captar o tráfego que o ajudará a converter em oportunidade, a levá-los a tomar a ação pretendida, tais como, concluir uma venda ou solicitar mais informação e disfrutando de forma agradável e cómoda de uma relação win-win com a sua empresa.

Partindo do principio que a sua empresa tem previamente definida de forma clara a Missão, a Visão e os seus Valores Corporativos, que já estudou a sua audiência, e a concorrência, sabe qual é a sua quota de mercado e o seu posicionamento face à concorrência e a sua mensagem é clara e está alinhada como o posicionamento pretendido, iremos considerar de forma resumida sete passos para a elaboração de uma estratégia eficaz de lead generation:

Plano de Ação Interativo

O sucesso do seu trabalho estará correlacionado com o plano (detalhado) a realizar, segundo os seguintes eixos de atuação:

Identificar de forma clara qual o objetivo do trabalho a realizar

1. PAI – Plano de Ação Interativo

1. Identificar os objetivos específicos e os indicadores chave
2. Criar uma estratégia eficaz de conteúdos
3. Criar “pessoas” – Mosaico detalhado de cada perfil a adoptar online
4. Definir de forma clara as responsabilidades de todos os intervenientes
5. Construir a melhor experiência de utilizador possível, com base nos canais e meios a utilizar.

2. Criar o Conteúdo

Para mais detalhes sobre este ponto recomendo o artigo que publiquei no meu blog, designado: “7 passos para elaborar uma estratégia de (Conteúdos) Marketing Digital para B2B” (Geraldes, 2015)

Regras para gerar conteúdo de marketing com sucesso:

• Tenha sempre presente ao elaborar o seu conteúdo, as principais palavras-chaves;
• Construa o conteúdo de modo a que os clientes se possam identificar;
• Escreva o conteúdo procurando gerar confiança e lealdade com base na transparência corporativa com os seus parceiros;

• Escreva os seus conteúdos em múltiplos formatos, de modo a poder testar a eficácia dos mesmos;
• Plataformas: Selecione as plataformas que irá envolver no seu plano e que recursos serão necessários.
• Criar o conteúdo: O objetivo é o de criar excelentes conteúdos que informem, eduquem, façam engage e levem a sua audiência a realizar a ação pretendida. Identifique quem irá contribuir para a elaboração desses conteúdos.
• Divulgar o conteúdo: É uma ação contínua e não termina com a produção do conteúdo, deve ser acompanhada e otimizada de modo a garantir os objetivos pretendidos com o conteúdo. Não se esqueça que é fundamental pensar nos smartphones e tablets.
• Medir: Mais uma vez deve ponderar que indicadores devem ser avaliados e que informação terá disponível para fazer esse trabalho, de modo a garantir que assegura a melhoria continua do seu trabalho.
• Ajustar: Com base nos resultados obtidos e na sua interpretação, serão necessárias alguma adaptações. Quanto melhor conhecer a sua audiência e a experiência que lhe proporciona, melhores serão os seus resultados. O seu funil de vendas será mais eficiente em cada edição do seu plano de conteúdos.

3. Distribuir Conteúdo

A distribuição do conteúdo pode ser realizado de acordo com a fase do funil de vendas:

Devendo ocorrer segundo datas previamente definidas e nas horas aconselhadas para cada meio e canal.

Não esquecer que o principal destino para o conteúdo por norma são os dispositivos móveis.

4. Atrair a Audiência

Com base no ponto anterior e dependendo se está numa fase TOFU, MOFU ou BOFU, poderá fazê-lo de diferentes formas.

A forma para atrair a sua audiência, pode passar por fazer primeiro uma oferta, um desconto execptional, um conteúdo viral, etc.

Construir uma ou várias páginas de destino (Landing page) poderá facilitar o seu trabalho pois permite perceber os motivos que estiveram ou não na base do sucesso da sua iniciativa.

5.  Analisar os Dados

Com base nos dados recolhidos, deverá rever a sua estratégia e adaptá-la, de modo assegurar os objetivos traçados.

Deverá perceber nesta fase, quais as palavras chaves que estiveram na base do comportamento da sua audiência e rever os seus atuais e futuros conteúdos. Que tópicos tiveram mais sucesso e que ofertas geraram o melhor comportamento por parte dos seus prospects.

Existem ferramentas (aplicações) disponíveis no mercado que ajudam os profissionais de marketing a otimizar o seu trabalho a partir de dashboards com indicadores pré-definidos e com a possibilidade de adicionar indicadores chave a partir da informação recolhida, desde que esta tenha sido previamente parametrizada para o efeito.

6. Engage

As empresas não se relacionam com outras empresas ou clientes (conceito abstrato), mas sim com pessoas e por conseguinte, só conseguirá “tirá-lo(s) da cadeira” e fidelizá-lo(s) se alcançar o plano emocional.

Hoje já ouvimos com frequência que não existe B2B ou B2C, mas sim H2H, isto é Human to Human.

Se o seu plano estiver no bom caminho, e os dados revelam informações relevantes para comunicar de forma altamente personalizada, tirando partido de dados comportamentais que estiveram na base do comportamento desejado, seguramente irá ter muito mais leads e satisfação por parte dos seus clientes, uma vez que alimenta o processo de forma interativa. Por outro lado, se a estratégia de marketing multi-canal permite fornecer uma experiência consistente entre canais aos seus clientes, é porque está a conseguir fazer engagement com sucesso. Não se esqueça que os conhecimentos comportamentais dos seus clientes o ajudam a identificar a melhor forma para gerar leads e aumentar as vendas.

7. Converter /Vender

Este é o ponto que permite avaliar o sucesso do seu plano. Os dados recolhidos até esta fase, permitem construir a user history, isto é, o inventário de todas ações realizadas entre a sua empresa e o seu cliente, e quais é que estiveram na base da decisão pela sua empresa. No entanto, os insucessos também nos irão ajudar a perceber o que motivou a taxa de abandono, relativamente à proposta que lhes foi apresentada.

Nas vendas tradicionais os indicadores apontam para que 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato, (Rodrigues, 2013), nas vendas online o esforço de concretização ainda não pode ser padronizado para gerar métricas transversais, porém poderá conseguir construir as suas métricas a partir dos dados recolhidos no ponto 5.

8. Fidelizar

Sendo do conhecimento genérico que, adquirir um cliente novo, custa em média, 5 vezes mais que fidelizar um cliente atual. (Rodrigues J. , 2009)

1. Conheça bem o seu Cliente
2. Tenha Canais de Comunicação Eficazes
3. Seja um Solucionador de Problemas
4. Saiba ouvir (solicite feedback)
5. Adicione Valor
6. Seja Flexível
7. Continue a fazer Engagement
8. Crie Atrair Alimentando o seu Programa de Ofertas
9. Honre as suas Promessas e Trate das Reclamações com Máxima Prioridade
10. Honre os Prazos e os Compromissos
11. Procure Diferenciar-se pela Positiva

Espero poder ter ajudado com este post para o trabalho diário de gerar leads para uma organização. Na verdade as vendas são a única rúbrica que aparece na demonstração de resultados a “verde”, todas as demais rúbricas são inscritas com sinal negativo, daí a importância para uma empresa de uma equipa profissional que saiba fazer com sucesso o trabalho de gerar e converter leads em vendas.