Coaching de vendas: entenda mais sobre essa técnica

Coaching de vendas é uma estratégia comercial que muitas empresas utilizam para melhorar suas técnicas. O processo se resume em conduzir o cliente a resolver um determinado problema.

Ao contrário do que muitas pessoas imaginam, o objetivo da técnica não é aumentar o volume de vendas. O coaching de vendas permite que o cliente encontre as soluções para os seus problemas, enquanto o vendedor o estimula nesse processo.

Quer entender mais sobre o assunto e identificar se a técnica pode funcionar em sua empresa? Então, continue a leitura!

Qual é o papel do vendedor no coaching de vendas?

O vendedor coach deve estar preparado e treinado para fazer as perguntas certas e no momento certo. Isso porque, ele deve conduzir o cliente a encontrar a solução para as suas dores — que devem ser os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

A consequência dessa atitude é que as vendas aumentam. Dessa maneira, ressaltamos que o objetivo da técnica não é esse, contudo, isso é uma consequência de um trabalho realizado com maestria.

Como é o processo da técnica?

Autoconhecimento do vendedor

O primeiro passo é transformar o vendedor em coach. Para isso, ele precisa desenvolver o seu autoconhecimento para identificar alguns padrões comportamentais.

Isso porque, o autoconhecimento interfere diretamente no modo em que a pessoa reage a determinadas situações. Por isso, é feita uma análise da sua vida (objetivos, sonhos, metas, habilidades, pontos fortes e pontos fracos). Esse processo é feito para que o vendedor entenda onde ele está e até onde pode chegar, avaliando as competências e habilidades que são necessárias para esse trajeto.

Depois, é elaborado um plano de ação com algumas atividades que o vendedor precisa fazer para alcançar os seus objetivos.

Negociação com o cliente

Logo após o vendedor aprender os conceitos básicos das técnicas e verificar como fazer isso na prática, ele precisa aprender a negociar com o cliente. Por isso, é orientado a identificar os principais padrões comportamentais que avaliam a forma de pensar do consumidor.

Dessa maneira, o vendedor não propõe uma solução. Ele começa a realizar perguntas estratégicas para que o cliente entenda qual é o seu problema, desejo ou necessidade. Depois, ele foca em aprofundar o impacto que esses problemas geram em sua vida e os motivos pelos quais precisa encontrar uma solução.

O coaching de vendas é uma técnica que ensina os vendedores a conduzir o cliente a resolver o seu próprio problema. Estrategicamente, o cliente encontra a empresa como a solucionadora da sua dor. Para isso, o vendedor precisa passar por um treinamento em que capacita as suas habilidades para aplicar a técnica a favor do seu negócio.

Neste post, você aprendeu um pouco mais sobre a técnica do coaching de vendas. Você gostou deste conteúdo? Então, aproveite para compartilhá-lo em suas mídias sociais! Dessa forma, os seus amigos também têm acesso!