O que é Outbound Marketing?

Você sabe do que realmente se tratam?

Na última década, o Inbound se destacou como a forma mais eficaz de gerar receita para empresas, uma vez que o custo para a aquisição de cliente, vulgo CAC, era menor e os leads vinham passivamente e mais qualificados (com maior conhecimento sobre o produto ou serviço, devido ao processo de nutrição, já mais automatizado).

Já o Outbound tem sido cada vez mais questionado por profissionais da área. Considerado ultrapassado e, por vezes, assistindo a anúncios sobre seu fim próximo. Mesmo assim, ele ainda se mantém como um importante processo nas áreas de Marketing e Vendas das empresas, tomando grande parte do budget das mesmas.

É só pensar:

Quantas empresas ainda sediam/patrocinam eventos diversos?
Quanto do budget da sua empresa é direcionado para anúncios no Google, Facebook e outras plataformas (apesar de que, hoje, boa parte desses ads são direcionados para conteúdos em inbound)?
Mas, afinal, o que é Outbound Marketing?

A maneira mais simples de explicar, é listando as principais ações classificadas como Outbound Marketing:

O Outbound, como falamos, se opõe ao Inbound. Enquanto o último busca uma maneira passiva de conseguir leads, vemos empresas que necessitam de prospectar ativamente seus clientes.

Os casos mais comuns são:

Empresas B2B com ticket alto/ciclo de vendas longo: o relacionamento é um diferencial durante a negociação, assim como entender as nuances das demandas do seu lead. O custo em manter uma equipe de prospecção ativa é revertido em nutrição durante a negociação de vendas, aumentando a conversão do time comercial. Essas empresas, ainda, utilizam de patrocínio a eventos e anúncios online, em um mix com as estratégias de Inbound.

Empresas B2C com ticket baixo/rápido ciclo de vendas: o foco, nesse caso, é alcançar o maior número de prospects, garantindo que sua marca será lembrada no momento da compra. As ações mais utilizadas são os anúncios em TV e Rádio, mas quando falamos de internet, é possível ver banners em portais de grande tráfego, como globo.com e UOL.

O principal foco do blog será no primeiro caso (empresas de tecnologia e venda b2b). Pelo nosso background percebemos, ao longo dos últimos dois anos, que essas empresas podem se beneficiar muito de uma estratégia de Outbound bem desenhada e atrelada ao seu perfil de Ideal Customer.

Isso acontece porque elas possuem o chamado processo de venda complexa.

Em outbound marketing, ele começa na pesquisa sobre o prospect, em uma ligação/e-mail de prospecção voltado para entender os principais problemas e envolve todo o longo processo de vendas, que em alguns setores pode chegar a mais de 12 meses.

Resumindo este processo, temos:

Pesquisa
Prospecção
Nutrição
Apresentação
Negociação
Assinatura de contrato

O que acontece é que existe uma grande carência. Enquanto a tecnologia tem ajudado os profissionais a calcular o ROI sobre suas ações de Inbound, provando que o processo gera valor e definindo uma previsibilidade de receitas, as ações em Outbound Marketing tem dificuldade em evoluir da mesma maneira e provar que o investimento é positivo.

Há pouco tempo, essa mentalidade está se alterando. Estamos vendo, cada vez mais, white papers e e-books no nosso dia a dia e a oferta de conteúdo, em alguns setores, está saturada.

Ao mesmo tempo, novas ferramentas e metodologias surgem para ajudar os times de marketing e vendas a encontrar os perfis corretos de prospects, ganhar escala em sua prospecção ativa, mensurar as estratégias e provar que em Outbound é possível, sim, demonstrar previsibilidade de receitas.

Que tal conhecer mais sobre Outbound Marketing e descobrir uma forma de gerar negócios efetivos para sua empresa?