Em um mercado cada vez mais competitivo e orientado por dados, conhecer os conceitos-chave do universo comercial deixou de ser diferencial — e passou a ser essencial.

Pensando nisso, a PIATTINO organizou um glossário completo com os 32 principais termos que todo profissional de vendas e marketing B2B precisa dominar.

De metodologias como ABM, SPIN Selling e Lead Scoring, passando por indicadores como CAC, LTV e ROI, até abordagens como vendas consultivas e outbound, esse material reúne os pilares que sustentam uma operação comercial de alta performance.

Mais do que decorar siglas, esse conteúdo foi criado para ajudar sua equipe a alinhar discurso, acelerar processos e tomar decisões mais inteligentes com base em dados reais.

Na PIATTINO, acreditamos que o conhecimento aplicado é o motor das grandes estratégias.

Por isso, construímos este glossário como uma ferramenta prática, direta e útil para quem vive o dia a dia das vendas e sabe que o sucesso começa com o básico — bem feito.

1. ABM (Account-Based Marketing)
Estratégia de marketing e vendas focada em contas específicas, personalizando a abordagem para cada cliente ideal.

2. Acelerador de Vendas
Ferramentas, técnicas ou recursos que aumentam a velocidade e a eficácia do processo comercial.

3. Advocacia de Marca (Brand Advocacy)
Quando clientes satisfeitos promovem sua marca espontaneamente.

4. Alinhamento entre Marketing e Vendas (Smarketing)
Integração entre as equipes de marketing e vendas para objetivos compartilhados.

5. Analytics
Análise de dados para orientar estratégias e tomadas de decisão.

6. BANT
Metodologia de qualificação de leads com base em Budget, Authority, Need e Timing.

7. Benchmarking
Análise das melhores práticas do mercado para melhoria contínua.

8. CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Total investido para conquistar um novo cliente.

9. Churn Rate (Taxa de Cancelamento)
Percentual de clientes que deixam de usar seu produto ou serviço.

10. Ciclo de Vendas
Tempo total entre o primeiro contato e o fechamento do contrato.

11. Cold Call (Ligação Fria)
Contato ativo com um lead sem interação anterior.

12. CRM (Customer Relationship Management)
Sistema de gestão de relacionamento com clientes.

13. Cross Selling (Venda Cruzada)
Venda de produtos/serviços complementares ao que o cliente já adquiriu.

14. ICP (Ideal Customer Profile)
Perfil ideal de cliente com maior potencial de sucesso.

15. Inside Sales
Modelo de vendas feito remotamente, sem visita presencial.

16. Inteligência Comercial
Uso de dados e insights para orientar estratégias de vendas e marketing.

17. Lead
Potencial cliente que demonstrou interesse em sua solução.

18. Lead Scoring
Sistema de pontuação para avaliar a propensão de compra de um lead.

19. Lead Time
Tempo entre o pedido e a entrega de um produto ou serviço.

20. LTV (Lifetime Value)
Valor que um cliente gera para a empresa durante todo o seu relacionamento.

21. MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead qualificado pelo marketing, com alto potencial de conversão.

22. Outbound Sales
Vendas iniciadas por abordagens ativas da empresa.

23. Pipeline de Vendas
Representação visual das etapas do processo comercial.

24. Playbook de Vendas
Guia com boas práticas, scripts e processos da equipe comercial.

25. Proposta de Valor
Conjunto de benefícios que sua solução entrega ao cliente.

26. ROI (Return on Investment)
Métrica que avalia o retorno gerado por um investimento.

27. SQL (Sales Qualified Lead)
Lead pronto para ser abordado por vendas.

28. Spin Selling
Técnica de vendas baseada em quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

29. Up Selling
Oferta de uma versão superior ou mais completa do produto/serviço.

30. Vantagem Competitiva
Diferencial estratégico que coloca sua empresa à frente dos concorrentes.

31. Vendas Consultivas
Abordagem focada em entender as dores do cliente e oferecer soluções personalizadas.

32. Vendas Complexas
Processos longos, com várias etapas e decisores envolvidos.

33. Upsell
Quando o cliente opta por uma versão mais robusta ou cara de um produto ou serviço, aumentando o ticket médio da venda.

34. Unique Selling Proposition (USP)
Proposta única de valor que define o principal diferencial competitivo da empresa diante da concorrência.

35. Unicórnio
Empresa privada de tecnologia avaliada em mais de US$ 1 bilhão antes de abrir capital.

36. Venda Consultiva
Abordagem baseada em escuta ativa, compreensão das dores do cliente e oferta de soluções sob medida.

37. Venda Complexa
Processo de vendas com diversas etapas, decisores e alto valor agregado.

38. Venda Direta
Modelo em que o produto ou serviço é comercializado sem intermediários, normalmente por representantes autônomos.

39. Venda Simples
Transação comercial de baixo valor, com ciclo curto e tomada de decisão rápida.

40. Vendas B2B
Vendas realizadas de empresa para empresa, com foco em soluções mais técnicas e ciclos de decisão mais longos.

41. War Room
Reunião estratégica entre times de vendas para traçar planos, revisar contas e alinhar táticas para oportunidades-chave.

42. Warm Call
Ligação feita para um prospect que já demonstrou algum tipo de interesse ou interação prévia com a empresa.

43. XaaS (Everything as a Service)
Modelo de negócio baseado na oferta de qualquer tipo de solução como serviço por meio da nuvem.

44. Yellow Flag
Sinal de alerta sobre uma possível queda de performance, desengajamento ou risco no processo de vendas.

Salve, compartilhe com seu time e use como referência sempre que precisar clareza nas conversas e decisões

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