Qual é a diferença entre venda complexa e venda simples?

No post anterior como funciona a venda complexa, surge uma pergunta: e como funciona a venda simples?

Geralmente, a venda simples é trabalhada em empresas de varejo como lojas de roupas, calçados, móveis, etc. Por exemplo: se alguém for a uma loja de móveis comprar um sofá para a sua casa, temos uma venda simples.

Afinal, a pessoa entra no estabelecimento, é abordada por um vendedor que trata de saber que tipo de sofá ela está buscando.

Ao mostrar algumas opções, o cliente finalmente decide qual comprar e o vendedor que lhe atendeu já se prepara para falar com outros possíveis clientes que chegam à loja. Na venda simples a demanda é alta.

Agora imaginemos que esse sofá será colocado numa casa que a pessoa em questão comprou há pouco tempo. Esta, com certeza, foi uma venda complexa.

Como citamos no começo do post, alguém que decide comprar um imóvel não costuma visitar somente uma propriedade e decidir em cinco minutos se a compra ou não. Pelo contrário, ele visita várias casas, fala com várias imobiliárias e corretores até se certificar de que encontrou a melhor opção pela melhor condição.

Isso, contudo, não quer dizer que a venda complexa seja menos interessante que a venda simples por conta da sua dificuldade operacional. Além disso, não é você quem determina que tipo de venda quer fazer, o seu produto ou serviço é que vai determinar.

Se você vende softwares de gestão a um preço econômico, sua venda é simples e requer um volume muito maior para bater a meta. Mas, se vende soluções estratégicas de gestão a preços mais altos, a venda é complexa, porém, um negócio fechado pode ser o suficiente para atingir a meta do mês.

Como a venda complexa pode ser feita?

Para que as ações de venda complexa funcionem bem, alguns pontos devem ser levados em conta para garantir o sucesso.

O primeiro é se certificar de que o seu time de marketing está fazendo o trabalho adequado para trazer as pessoas certas até você. A venda complexa geralmente traz um produto ou serviço cujo público-alvo é muito específico, por isso todas as ações de marketing devem ser voltadas para trazer esse público certo.

Caso a sua empresa faça Inbound Marketing, essa atenção também ser dada à geração de leads que deverão ser contatadas pela sua equipe de Inbound Sales.

Contudo, se o seu número de leads for muito grande, não convém passar todas para os seus vendedores conectarem, pois o tempo deles é precioso e deve ser aproveitado somente com contatos que tenham chances de se converterem em clientes. Para isso, se faz necessário um SDR.

SDR é o membro da equipe de vendas responsável por qualificar as leads e passá-las aos vendedores para que eles possam dar continuidade ao processo comercial.

Num cenário de venda complexa esse profissional é necessário, pois se um vendedor leva aproximadamente uma hora para fechar um negócio e ele usa esse tempo para qualificar leads – tarefa que poderia ser passado à um SDR – sua empresa está perdendo dinheiro.

Após a qualificação ser feita, os representantes de vendas podem entrar em contato com as leads.

Como boa parte delas costuma se encontrar no topo ou no meio do funil, a abordagem comercial, de início, se assemelha muito a uma consultoria em que o vendedor trata de saber quais são as principais dores do prospecto e quais são os seus objetivos, aonde ele quer chegar.

Por isso essas reuniões costumam ser longas, tempo médio de uma hora.

A partir daí, o vendedor já pode dar à conversa um toque comercial e mostrar como a sua solução poderá ajudar o prospecto a resolver o problema que há tanto tempo o atormenta.

Caso esse alinhamento faça sentido, o próximo passo pode ser dado: apresentação da proposta comercial.

Sim, apresentação. É muito comum que algumas equipes de vendas enviem as propostas por e-mail para que o cliente possa analisar e, algum dia, dar a resposta se  vai comprar ou não.

Isso é errado, pois quanto mais a decisão da venda ficar na mão do cliente, menores as chances de fechá-la.

Por isso, na venda complexa, o mais apropriado é agendar dia e horário para apresentar a proposta comercial ao cliente com a finalidade de explicar a ele detalhadamente como tudo funciona e, no fim da reunião, bater o martelo.

Claro que haverá vezes em que o cliente não vai querer fechar negócio de imediato após a apresentação, sobretudo se o seu produto tiver tíquete alto ou se o cliente precisar do aval de algum superior para dar esse próximo passo.

Em casos assim, o vendedor deve encerrar a reunião marcando um follow up, isto é, o dia em que ambos poderão se reunir novamente para decidirem se apertam as mãos ou não.

Como pôde perceber, trabalhar com vendas complexas não é tarefa fácil, pois exige concentração e esforço muito maior por parte de seus vendedores. Por isso, ao montar um time comercial para trabalhar com isso, é essencial fazer um bom processo seletivo.

Também é importante que o time de vendas esteja a par das ações feitas pela equipe de marketing para prospectar um número cada vez maior de pessoas interessadas nos produtos da sua empresa. Afinal, por meio das campanhas de marketing fica mais fácil identificar a persona usada para atrair o público-alvo específico e em qual momento da jornada de compra essas pessoas poderão estar para que os vendedores usem a abordagem correta.

O alinhamento entre Marketing e Vendas que cai como uma luva na venda complexa se chama Vendarketing e tem sido usado por empresas que querem conquistar resultados cada vez mais expressivos.

 

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