Por que gerar Leads e a diferença entre MQL e SQL.

mql_sql

Existe uma rotina onde quase todos os sites contenham ao menos um formulário de contato para captação de Leads, entre dois formatos, formulário de contato ou formulário de peça um orçamento.

Quem converte nessas páginas, tende a ser um Lead mais próximo do momento de compra, também conhecido como SQL (do inglês “Sales Qualified Lead” ou Lead qualificado para equipe de vendas). Outros formatos podem definir um SQL, contudo o principal é que esse contato já esteja interessado em um atendimento da equipe de comercial.

É importante frisar que em processos de softwares, onde existe o período de teste gratuito, um lead que começou esse trial não necessariamente seja um SQL, onde um Lead qualificado para a equipe de vendas seja apenas quando esteja já avançado na Jornada de Compra e pronto para uma abordagem para vendas.

Porém uma empresa não pode apenas apostar em Leads diretos para sua equipe comercial se quiser aumentar os seus resultados no longo prazo. O grande motivo de gerar Leads ainda no momento de aprendizado fica claro através de uma grande pesquisa divulgada e validada por diversas instituições que demonstra porque é importante se preocupar em gerar leads, ao invés de só tentar vender direto.

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Esse gráfico mostra o conceito do Stadium Pitch do livro The Ultimate Sales Machine, do autor Chet Holmes. Em resumo ele demonstra o interesse e momento de compra de modo geral, em qualquer segmento. Ou seja, quando você trabalha apenas com ofertas diretas, está por tanto se concentrando em apenas 10% do potencial do seu mercado.

Por isso, a empresa deverá criar Conteúdos Ricos, que são conteúdos educativos sobre o seu segmento e ofertar em Landing Pages (páginas de conversão), tudo para aumentar o potencial de captura de contatos que estão visitando o site da empresa.

Quando chegar nessa etapa (de criação e divulgação de Conteúdos Ricos) a empresa entrará em uma rotina (e crescimento) da sua quantidade de Leads gerados. E quanto mais conteúdos o Lead converter, mais estará aprendendo e percebendo a marca como autoridade.

Assim, um Lead que estiver convertendo muitos materiais, e tenha um perfil da Persona da empresa, esse Lead poderá entrar em uma nutrição mais direta ou até ser abordado antecipadamente pela equipe comercial. A esse Lead chamamos de MQL (do inglêsMarketing qualified Lead, ou Lead qualificado pela equipe de Marketing).

É importante entender bem a necessidade de gerar Leads deste das primeiras etapas da Jornada de Compra, e ainda fazer a diferenciação entre SQL e MQL para pode atuar diretamente em uma boa gestão e nutrição de Leads.

A Piattino Demand Generation é uma unidade de negócios integrada com  Marketing e Vendas, responsável pela execução de todas as táticas de geração de demanda de um linha de produtos ou serviços. Atuamos juntamente com as áreas envolvidas na  geração de pipeline e conversão em revenue de uma quota de vendas específica para toda a região que deve ser alcançada por meio da execução end to end de campanhas de geração de demanda.

Esta célula é formada por analistas , especialistas em marketing e vendas com ênfase em  geração de demanda.

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