Pipeline de vendas: definição e os principais elementos.

Imagine uma cena na qual um líder comercial chega a três de seus vendedores e pergunta: “Como estão as suas vendas?” Depois de uma leve hesitação, os três dão as seguintes respostas, respectivamente: “Ótimo!”; “Fantástico, chefe!”; E o terceiro: “Se melhorar, estraga!

E aí este líder comercial segue confiante para sua reunião de diretoria.

Passados alguns dias, diante da proximidade do final do mês e sem as vendas aparecerem, este mesmo líder resolve retornar aos seus entusiasmados vendedores e perguntar “…mas, o que é que está acontecendo?

Eles respondem perplexos e um tanto incomodados: “…não é bem assim, eu to fazendo meus números…olha aí…80% de meus clientes já compraram…”; “…é, na verdade eu levantei as cotações, mas olha aí o que aconteceu, chefe, esta perdi por que não tinha em estoque, esta perdi porque nosso preço tá fora de mercado, nesta, a área de crédito não deixou eu vender…”; e o terceiro arremata: “calma aí, pô, é muita pressão…eu não posso chegar nos clientes e obrigar eles a assinarem o pedido…tá dentro do número que eu falei, só que eles ainda não deram previsão…

Talvez você não tenha se visualizado nestas situações, mas saiba que com esta pequena “contação de estória”, eu quis ilustrar para você as três áreas de conflitos mais frequentes no dia a dia dos profissionais de vendas: ausência de relevância, falha ao identificar as oportunidades e imprecisão no tempo previsto para fechamento.

São falhas minimizadas na maioria das empresas com as quais tive oportunidade de trabalhar em projetos de consultoria. Isso acontece, não porque os profissionais e seus líderes sejam negligentes ou estejam em pé de guerra entre si. Simplesmente porque ainda não desenvolveram três poderosas competências evidenciadas por um funil de vendas de alta performance:

  1. Visão sistêmica na análise de venda perdida,
  2. Relevância na gestão de campanhas, que aliadas à terceira,
  3. Administração do tempo,

acabaram por traçar este quadro catastrófico para o nosso (bem intencionado) líder comercial. Agora vou vaciná-lo contra cada uma delas, aprofundando seu entendimento sobre o significado do funil de vendas.

Um funil de vendas (na verdade uma figura geométrica de forma semelhante a um cone) é uma ilustração gráfica que representa de forma simples e intuitiva o processo comercial, desde a obtenção das possíveis oportunidades comerciais (ou leads) até a materialização das vendas.

Seu comprimento retrata a complexidade do processo de vendas, na medida que representa as etapas deste processo até o atingimento do resultado final. E a relação entre sua saída e a entrada retratam de forma também simplificada o índice médio de conversão esperado para seu negócio.

Internamente e ao logo deste poderoso funil aparecem outros atributos igualmente importantes que são os leads, as oportunidades, propostas, negociações e vendas fechadas.

funildevendas

 

Há duas importantes leituras a serem consideradas para o sucesso do seu pipeline ou funil de vendas. Uma diz respeito ao lado sistêmico e a outra ao lado humano que todo negociador deve desenvolver.

Sob a ótica sistêmica, é importante considerar as etapas de uma negociação: os aspectos que nos levam a ter sucesso em cada uma delas, tanto em nossa organização, como em nosso trabalho individual; a integração que existe entre a área comercial e as demais áreas de uma empresa, numa relação de igualdade e parceria na entrega de valor ao Cliente; o timing adequado, quer dizer, o compromisso de todo profissional de vendas de realizar seus resultados dentro do seu dia, sua semana, seu mês, contribuindo efetivamente para o atingimento das metas de vendas.

Já sob a ótica humana, devemos ampliar e otimizar nossas competências comportamentais de modo a impactar nossos prospects e clientes, conduzi-los de modo assertivo em nossas argumentações, persuadi-los a agir de acordo com nossas proposições, numa relação ganha-ganha, fazê-los sentirem-se vitoriosos ao atingirem, junto com seus respectivos líderes, o objetivo da venda, e dar-lhes feedbacks positivos ao realizarem seus objetivos de satisfação e retenção de Clientes.

Ou seja, o funil de vendas dá o contexto preciso, a medida certa, a extensão exata das nossas responsabilidades e da nossa contribuição ao sucesso da organização e do mercado ao qual servimos.

Em minha experiência, já vi muitos resultados concretos que você, líder ou vendedor, terá quando adotar um pipeline de vendas para otimizar suas vendas. Eles vão desde uma melhor gestão de suas campanhas de vendas ou de suas ações promocionais em geral, até um mapeamento mais proveitoso das competências e suas demandas em treinamento e desenvolvimento.

Ao construir o pipeline de vendas para o seu negócio, é importante em primeiro lugar considerar a dinâmica de seu mercado e em seguida a participação atual e a desejada de sua empresa.

 

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