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O que é Spin Selling: Como melhorar minhas vendas

O Spin Selling é uma técnica da área de vendas do marketing que possui o cliente como o foco. A ideia principal do método é que o vendedor cumpra função similar à de um consultor especializado, capaz de questionar e entender os problemas do cliente, a fim de apresentar as soluções que a sua empresa pode oferecer. Antes dessa técnica, muitas empresas realizavam vendas complexas somente com as técnicas básicas de fechamentos. Esse hábito distanciava os consumidores que na verdade não compreendiam a proposta oferecida. Porém, existiam vendedores que sem utilizar as técnicas do fechamento, atingiam as suas metas de vendas.

Esse fenômeno chamou a atenção do estudioso Neil Rackham no final da década de 80. Ele procurou descobrir o motivo de determinados vendedores se destacarem em relação aos outros que também atuam no mercado. Depois de muitos anos de pesquisa, Rackham descobriu que esses negociadores seguiam uma lógica de roteiro com os seus Leads. Os vendedores faziam perguntas relacionadas à Situação, compreendiam os Problemas e as Implicações e examinavam qual a Necessidade de Solução que possuíam. Com essa técnica, os vendedores eram capazes de gerar uma empatia com os seus leads e, como consequência, aumentavam as suas vendas. A técnica então se formalizou por Rackham e hoje é uma das principais estratégias de mercado. Vamos conhecer o que é Spin Selling no artigo de hoje?

 

 

SPIN Selling: o que é?

O SPIN é uma sigla que apresenta uma técnica de estrutura de perguntas que vão orientar os representantes nos processos de venda. Sendo assim, formam-se os questionamentos sobre a Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. Assim, o vendedor realizará uma abordagem consultiva facilitando a relação com seus futuros clientes.

Todas essas fases propostas pelo SPIN Selling visam aumentar e acelerar a assertividade de vendas consideradas complexas. A metodologia é cada vez mais utilizada por empresas que procuram fechar grandes negócios. A seguir nós vamos explicar cada uma das etapas para que você também obtenha sucesso nas suas vendas aplicando essa técnica:

 

S – Situação

Agora que você já sabe o que é spin selling, vamos entender como são suas etapas. A Situação deve ser a primeira etapa do processo de negociação com o lead. Na situação, o vendedor tem como tarefa descobrir informações pertinentes sobre seu cliente em potencial. O verdadeiro objetivo é tentar entender qual é a atual situação do produto que lead utiliza. O vendedor deve assumir um papel de consultor, realizando um diagnóstico minucioso para poder entender como o cliente está lidando com o atual produto, para que depois possa apresentar as vantagens de oportunidade do seu negócio.

Nesse passo, é ideal que o vendedor mantenha uma conversa aberta com o lead. Devem ser realizadas perguntas que não sejam diretamente relacionadas a venda e as respostas possam ultrapassar a lógica do sim ou não. Vamos a um exemplo para ficar mais claro: você é uma empresa que trabalha com software de escritório jurídico. No modelo de Situação você deve fazer perguntas relacionadas a: Qual tipo de software vocês utilizam? Quantas pessoas o usam? Como ele tem funcionado no seu escritório?

P – Problemas

Realizada a primeira fase, você deve seguir para a segunda, que é o Problema. Nessa fase, cabe ao vendedor continuar uma conversa aberta com o seu lead. Mas nesse caso, o papel é explorar as dificuldades e insatisfações do cliente com o seu atual produto. Uma das missões do vendedor nessa fase é mostrar para o comprador que o produto que ele utiliza apresenta problemas, mesmo que ele ainda não tenha percebido isso. Tente entender como aquele determinado produto interfere na performance da empresa e dos funcionários. Além disso, procure evidenciar o problema sem expor o comprador, assim ele pode aceitar com mais facilmente a solução que você irá apresentar.

Vamos seguir a mesma lógica do exemplo acima. Como você quer vender o software para o escritório jurídico, procure perguntar: Você está satisfeito com o seu produto atual? Quais são as principais dificuldades que os usuários encontram na hora de utilizar o software?

I – Implicações

Passada a etapa de identificar o problema, você precisa adentrar na fase de Implicação, ou seja, conversar com o cliente sobre como esses problemas anteriormente citados estão implicando na empresa. Essa é uma das mais importantes etapas do SPIN, pois é a fase onde mais se influencia o processo de venda. Esse é o momento de iniciar o processo de venda do seu produto e começar a envolver a técnica de persuasão. O vendedor precisa tornar aquele problema que o cliente acredita ser pequeno em um grande problema. A verdadeira intenção é qualificar o cliente em potencial, mostrando como os problemas interferem na sua rotina produtiva.

Nesse caso, as perguntas devem ser relacionadas sobre as consequências dos problemas. Seguindo o exemplo da venda de software, o vendedor pode ter como perguntas pertinentes: Qual é o tempo de improdutividade que o software gera na sua equipe? Como esse software tem impedido o seu crescimento?

N – Necessidade de Solução

Enfim chegamos a etapa final de todo esse processo de venda. É importante trabalhar esse ponto com muita calma, pois é nessa fase que a sua empresa se colocará a disposição de mudar a atual realidade do seu futuro cliente. As perguntas de necessidade são as que fazem o cliente construir uma imagem positiva sobre o seu negócio. O verdadeiro objetivo do vendedor nessa fase é fazer com que o lead entenda quais são os benefícios de contratar a solução que você está oferecendo.

Nessa etapa, as perguntas devem ser realizadas de maneira positiva, pois assim você estará mostrando que para aquele problema grave existe sim solução e a solução está na sua empresa. Esse é o momento de a empresa de software convencer o escritório jurídico a adquirir o produto: Quais processos você automatizaria para gerar mais produtividade em sua equipe? Você percebe como esta solução eliminaria o problema que você citou?

 

Vantagens do SPIN Selling

Depois de listarmos todas as técnicas e procedimentos desse método inovador, podemos afirmar que as vantagens do spin selling são enormes. No SPIN você não vai simplesmente se comunicar com o seu futuro cliente com um roteiro engessado, o objetivo é desenvolver uma conversa aberta para que o futuro cliente entenda os benefícios de adquirir o seu produto. Aplicando esse método você terá mais liberdade em interagir com o seu lead. Através das perguntas abertas, as respostas dos seus futuros clientes serão mais completas e você vai conseguir identificar em quais pontos e detalhes serão necessários para concluir uma grande venda.

Entendeu o que é spin selling? Com o método, as oportunidades de venda com maior qualidade da sua empresa aumentarão significativamente. Você terá mais chances de um fechamento de sucesso, por justamente passar por um processo de prospecção mais refinado.

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Fonte: Post Digial

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