O que é Sales Efficiency?

A eficiência em vendas é um indicador muito valioso para investidores. Ela demonstra claramente quanto você consegue gerar de retorno sobre o valor de um investimento em um período.

Ou seja, se você investir 500 mil no primeiro trimestre de 2016 para aumentar suas vendas e conseguir gerar 1 milhão de retorno, sua Eficiência em Vendas será de 2.

Simples, não? Velocidade e escala analisados em apenas um número. Quando ele é menor que 1, não é o momento de um investidor colocar mais dinheiro. Se ele está acima de 1, é uma boa opção de investimento.

Pós Vendas – Farmers

O time de pós-vendas é o responsável por manter os clientes em evolução. Em geral, estamos acostumados a chamá-los de Sucesso do Cliente (proveniente do Customer Success, em inglês) ou, simplesmente, Farmers.

Churn

Não precisamos entrar nos detalhes da métrica novamente, mas o Churn é, principalmente, uma métrica do time de Sucesso do Cliente. Nem sempre cabe a este time assumir a culpa pela saída de alguns clientes. O processo de vendas, por exemplo, pode ter deixado passar um lead sem o perfil necessário e, por isso, os resultados ao usar a solução não foram o suficiente para a retenção dele.

Logo, o time de Pós-vendas possui a responsabilidade também de diagnosticar os problemas que causam a saída dos clientes e ajudar todo o time comercial a melhorar o processo.

Up e Cross Sell

Quantas vezes um cliente faz um upgrade de planos? E quantas vezes você vende um produto ou serviço complementar à solução inicialmente contratada?

O time de pós-vendas deve entender, estrategicamente, as necessidades de cada cliente da sua base e aproveitar para aumentá-la. Essas ações são cruciais para alcançar o tão almejado Churn Negativo (quando sua base aumenta, através de up ou cross sell, mais do que o montante perdido durante um período).

NPS

O NPS é a maneira mais comum de se medir a satisfação de um cliente. A metodologia é mais complexa do que parece e, como você possui um SaaS, soluções como a da Tracksale se encaixam bem.

É através dele que você desenha a satisfação geral dos seus clientes e começa a definir ações direcionadas para melhorar o desempenho da sua base.

Customer Engagement Score

Assim como Lead Scoring, você deve entender qual o engajamento médio de um cliente com a sua solução.

As plataformas da Dito, Gainsight, Intercom e Mixpanel podem te ajudar nesse caminho, criando um score de acordo com o engajamento de cada um dos seus clientes com a sua solução!

Se o engajamento cair de uma hora para a outra, ou estiver em queda ao longo do tempo, pode significar que você está perdendo importância e é hora de agir para prevenir um cancelamento!

A importância do CHURN negativo

O Churn Negativo, como citei agora mesmo, é almejado por todas as empresas com modelo SaaS. Ter uma base crescente rende resultados absurdamente altos! Dê uma olhada nos gráficos abaixo, por exemplo:

O Churn negativo acontece quando o aumento de receita dos seus clientes é maior do que a perda de receita proveniente do cancelamento, certo?

Conclusão

Ao fim, quando passamos por tantos indicadores, fica a pergunta mais importante:

Como calcular se sua operação está realmente crescendo em SaaS? Para isso, é necessário analisar a efetividade real do seu time!