Como usar os gatilhos mentais nas vendas B2B?

Os gatilhos mentais influenciam na decisão de compra e, além disso, acabam despertando ações de forma inconsciente. De fato, o consumidor, ao longo das diversas transformações na jornada de compra, teve certo acesso às informações que, anteriormente, só profissionais responsáveis pelas vendas possuíam. Isso, obviamente, fez com que o nível de exigência se tornasse maior.

No mercado atual, não existe mais a possibilidade de “empurrar” o serviço apenas tendo como objetivo bater metas de venda. Mesmo que as vendas sejam em B2B, no final, haverá duas pessoas em uma mesa negociando. Porém, para que se tenha êxito, é importante (e estratégico) conhecer o comportamento humano para alcançar o sim do cliente. Continue conosco e entenda mais sobre os gatilhos mentais. Vamos lá?

Como nosso cérebro processa as informações?

Qualquer pessoa, inclusive o seu cliente, passa o dia inteiro tomando várias decisões. Algumas são feitas de forma consciente e outras de forma inconsciente. Aliás, de acordo com Paul D. MacLean, neurocientista e pesquisador, o nosso cérebro tem três divisões interdependentes, porém com diferentes funções:

Cérebro instintivo: responsável por aquele comportamento de luta e fuga, o qual qualquer pessoa tem nas situações de perigo. Ele possui influências por imagens, principalmente;
Cérebro emocional: responsável pelas emoções que são associadas àquelas experiências de cada indivíduo. É de natureza humana ir em busca daquilo que a faz sentir-se bem e evitar, a qualquer custo, a dor;
Cérebro racional: essa divisão é a sede da razão humana, aquela que permite o pensamento sistemático, a elaboração de um lógico planejamento e que existe sem a influência das emoções.

3 dicas para usar os gatilhos mentais nas vendas B2B

Lembre-se: conhecer o comportamento do cliente, é a forma mais recomendada para que você alcance o sim dele; afinal, esse é o maior objetivo de qualquer vendedor, concorda? A seguir, preparamos algumas dicas para usar os gatilhos mentais nas negociações e, consequentemente, nas vendas B2B. Continue conosco!

Use o Gatilho Mental da Autoridade

Nós, enquanto seres humanos, temos a tendência de nos deixar influenciar pelas autoridades. Logo, a medida em que o perfil ideal dos seus clientes e suas diversas personas o reconhecem como especialista no seu ramo de atuação, a sua autoridade é estabelecida no mercado.

Com isso, faça parcerias com empresas ou pessoas que sejam autoridade no mercado, pois eles podem ajudar a divulgar a sua marca. Da mesma maneira, produza muitos conteúdos que sejam relevantes para a sua persona, para que o seu cliente entenda que a sua empresa é uma autoridade máxima no seu ramo de atuação.

Aposte no Gatilho Mental da Escassez e Urgência

“Corra, essa promoção é até hoje!”. Você, provavelmente, já ouviu uma chamada como essa na TV, certo? Muitas vezes, tomamos decisões baseadas em experiências anteriores, sejam boas ou ruins.

Apostar nesse gatilho é eficiente porque a escassez vai promover, durante a tomada de decisão, o senso de urgência. Cuidado: para que o seu cliente não seja pressionado, não utilize-o de forma banal; isso pode impactar negativamente em um relacionamento com o cliente.

Use o poder do Gatilho Mental da Reciprocidade

A moeda de troca é uma das melhores estratégias para criar a reciprocidade nas relações interpessoais. Esse gatilho, norteia as várias ações estratégicas de Inbound Marketing, onde o foco é atrair a atenção e ganhar a confiança, gerando algum valor para o prospect.

Uma das formas mais eficazes é produzir materiais contendo importantes informações que ajudem seu cliente na jornada de compra.

E aí, gostou de conhecer a importância da utilização dos gatilhos mentais nas vendas B2B? Se sim, conheça agora quais são os segredos da Piattino para gerar negócios! Boa leitura!