Esquema tático de vendas.

Vendas e futebol possuem muito em comum. Você já parou para pensar? Tanto um quanto o outro estão em nossa vida diariamente e, por mais que nem todos percebam, existe muita estratégia envolvida.

“Faltou raça para esses jogadores“; “O time entrou de salto alto“; “Os jogadores estavam dormindo em campo“. Quantas vezes você já fez ou ouviu esse tipo de comentário? Pois é, essa é a análise feita pela maioria dos torcedores após uma partida.

Mas o treinador do time, por outro lado, precisa fazer uma análise muito mais técnica. Para conseguir bons resultados ele precisa ter claras as estratégias e táticas que espera ver em campo. Só assim conseguirá contratar e treinar jogadores, orientando-os sobre a função de cada um em campo para um bom desempenho coletivo.

Afinal, qual é o papel de cada jogador dentro do elenco?

O esquema tático do futebol facilita essa comunicação. A grosso modo, é como o treinador posiciona em campo os 10 jogadores de linha, buscando a maior eficiência e equilíbrio entre defender e atacar.

Você já deve ter visto ou ouvido falar: (4-4-2); (4-5-1); (3-5-2); dentre muitos outros. São combinações de números que somados sempre darão 10, representando cada jogador de linha. O primeiro número representa os jogadores de defesa, em seguida os de meio de campo e, por fim, os de ataque. Embora a FIFA reconheça apenas seis sistemas táticos, existem centenas de variações possíveis.

Para cada esquema adotado é definido o papel esperado de cada jogador. As habilidades do time precisam estar condizentes com a estratégia da equipe. Não preciso nem dizer a importância do treino para que tudo isso flua da maneira planejada…

Os esquemas táticos do futebol evoluíram e continuam evoluindo. É comum um técnico de futebol mudar o esquema tático de seu time durante um campeonato, ou até mesmo durante uma partida. Seja por perder um jogador estratégico, sofrer um gol ou até mesmo por não conseguir a disciplina tática da equipe no modelo planejado.

Em vendas você acha que é diferente?

Com a atual crise política e financeira ficou mais difícil vender. Nos últimos meses, é impressionante a quantidade de empresas que estão mudando seu esquema tático de vendas em busca de melhores resultados. O Go-to-Market, ou a forma como se vai ao mercado, é assunto estratégico e ganha importância nas reuniões de diretoria. Mudanças estratégicas e táticas, de diferentes complexidades, são adotadas para tentar melhorar os resultados de vendas.

Cito alguns exemplos de situações que geralmente justificam uma mudança no esquema tático da equipe de vendas:

• A empresa definiu que precisa conquistar mercado e aumentar seu market share com maior eficiência;
• Um problema técnico, ou obsolescência do produto, aumentou a evasão de clientes (churn) e a empresa precisa melhorar sua eficácia na retenção destes clientes;
• Um novo produto foi lançado e precisa de maior atenção para ser inserido no mercado;
• A área de atuação não está sendo completamente atendida, por isso é preciso redimensionar a equipe e redefinir responsáveis por território;
• Clientes maiores, e mais estratégicos, estão demandando um atendimento diferenciado e maior nível de atenção;
• Dentre outras…

E você, se identificou com alguma delas?

É comum que uma empresa tenha mais de uma destas necessidades mencionadas, simultaneamente. Para posicionar a equipe da melhor forma é preciso definir prioridades. Quais características do mercado ou da concorrência são mais significativas para traçar a sua estratégia?

Será melhor atuar com a equipe dividida entre “Hunter” e “Farmer” ou verticalizar por segmento de mercado? Redesenhar os territórios é uma opção? Ou seria melhor classificar a carteira e estruturar a equipe de vendas pelo tamanho e importância do cliente? É melhor atender por telefone ou presencial? Com equipe própria ou terceira? Enfim, são inúmeras dúvidas.

Assim como no futebol, é comum você precisar mudar a formação tática de sua equipe de vendas. A grande questão é: será que os seus jogadores estarão aptos para desempenhar seus novos papeis dentro da nova estratégia?

Esse é o ponto que temos defendido em inúmeras empresas no Brasil e Portugal.

Implantar estratégias comerciais sofisticadas não garantirão o sucesso! A menos que os jogadores estejam muito bem preparados para desempenhar em campo.

Um Líder Treinador preparado para desenvolver sua equipe, com base em Método de Vendas claro e eficaz. Essa é uma estratégia atemporal e que garante o sucesso em vendas.