Cold calling ou telemarketing?

Nos últimos 10 anos a comunicação entre as pessoas avançou e se diversificou extraordinariamente. À tradicional ligação telefônica, se somaram várias outras maneiras de fazer contato, principalmente através da internet. Um estudo do RAIN Group, no entanto, aponta que a conexão mais produtiva para gerar negócios ainda é a boa e velha ligação telefônica.

Uma das conclusões da pesquisa é de que a voz e a interlocução ao vivo ainda são insuperáveis. A reação no outro lado da linha e o rumo da conversação já dá uma ideia da eficácia do contato. Que, na maioria das vezes, favorece muito a etapa da prospecção.

A pesquisa do Rain Group derruba a convicção muito difundida nos últimos tempos de que as compras são essencialmente digitais e que os compradores não querem conversar com os vendedores. Segundo o estudo, os compradores querem ser ouvidos e exigem uma combinação de percepção e capacidades por parte dos vendedores.

Aí iniciam as diferenças entre o telemarketing e o cold calling: no telemarketing, o objetivo é a quantidade. Como a abordagem se torna mais fria e genérica, o interesse é o maior número de ligações possíveis. Já na cold calling, o fator essencial é a qualidade do contato, pois é mais voltado para criar uma relação de confiança e a troca de informações.

Cold calling

A estratégia é deixar o comprador falar para adquirir informações sólidas e ao mesmo tempo alimentar uma boa relação. A partir desta conversa e das informações obtidas, é gerada uma inteligência comercial que auxilia tanto na venda, quanto na otimização do processo comercial.

Antes da primeira ligação de cold calling, entretanto, existe toda um trabalho de inteligência, a começar pela identificação do perfil do comprador. Esta identificação é a base para a estratégia de segmentação, geração de leads e preparação da melhor abordagem possível. De posse destes dados, o vendedor possui o que a pesquisa do RAIN Group apontou: percepção e capacidade. Já pode conversar com o cliente como se o conhecesse e, assim, conquistar sua confiança. Já é meio caminho andado para o sucesso da intervenção e para uma futura venda.

A Piattino aposta neste formato de comunicação e venda – a Cold Calling. Para dar sustentação a este trabalho, prospecta e qualifica os clientes, analisando seu perfil e comportamento. Com uma ação abrangente de inteligência artificial somado a profissionais qualificados, prepara a base que desencadeia um vitorioso trabalho da equipe comercial das empresas. Com menos gastos, menos tempo e muito mais eficiência.