Doutrinação em Outbound

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Muitas pessoas acham Outbound uma atividade extremamente invasiva. A primeira coisa que passa na cabeça delas é alguém realizando telemarketing.  Esse também é o seu caso?

A razão disso é porque elas pensam no Outbound antigo. O processo passou por grandes mudanças de uns tempo para cá.

Agora quando estamos falando em Doutrinação em Outbound, lembre-se sempre que essas 5 atividades da doutrinação vão levar a fase de engajamento. Temos duas atividades de vendas principais quando estamos lidando com modelo de negócios B2B: o Cold Call e o Cold Mail.

Quanto a Cold mail, se forma que ficaria repetitivo para o leitor se eu abordasse esse assunto novamente. Agora quando estamos falando em Doutrinação com cold call é que a coisa fica interessante. O primeiro ponto é a polêmica de usá-lo como forma de gerar engajamento. De tão simplista que é dizer que o cold call está morto é que fizemos um artigo só para responder a essa pergunta.

Do ponto de vista do marketing, a forma mais efetiva de gerar engajamento é através do telemarketing ativo.

No final, é o que o Aaron Ross diz: falta treinamento para a grande maioria dos vendedores para realizar um cold call que leve a um engajamento real por parte do lead.

O Cold Call está tão vivo que o Steli Efti tem abordado o tema de forma ainda mais específica. Como por exemplo, a melhor maneira de se portar durante uma ligação se o lead responde que não tem tempo. Confira aqui.treinar engajar outbound

Agora, como usar da doutrinação para gerar engajamento em Outbound Marketing?

A grande vantagem da doutrinação no processo Outbound é que ela consegue atacar dores (ou oferecer benefícios) de forma muito mais específica para o seu lead.

Nós todos sabemos que em soluções complexas os pain points de seus leads são completamente diferentes. E é a precisão cirúrgica de descobrir quais são esse pontos e, consequentemente direcionar o seu discurso, que faz a venda acontecer.

Nesse tipo de doutrinação também fica mais fácil conseguir micro-comprometimentos, como indicações do tomador de decisão ou dos influenciadores, por exemplo.

A doutrinação em Outbound acontece durante todo o processo de qualificação. Esse contato direto torna possível abrir loops de curiosidade utilizando técnicas debait and switch, por exemplo.

Agora, o bounce pode ser feito de diversas formas. Uma das mais interessantes e simples é colocar na sua assinatura de email um template bem feito que leve o lead para o blog da sua empresa ou para a página do facebook. Ou seja, em cada email enviado você está tentando encaminhá-lo para algo.

Lembrando sempre que a ideia final é levar o lead a engajar com você e sua empresa.

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