A diferença entre Condições e Objeções.

objecoes-vendas
objecoes-vendas

Antes de saber como responder a uma objeção, precisamos definir o que ela é, certo?

Existe uma grande confusão entre os novos profissionais de vendas, que acabam juntando Condições e Objeções.

A Condição é uma razão real para o lead não poder comprar de você, como por exemplo ele não ter dinheiro. Se o seu produto custa milhões de dólares para implementação, não adianta vendê-lo para pequenas startups. As Condições são definidas durante a Qualificação do Perfil de um lead, que geralmente é feita logo no primeiro contato com o tomador de decisão.

A prioridade em encontrar condições existe porque seu time não deve perder tempo vendendo para quem não pode comprar, certo? Eficiência máxima para seu time de prospecção e qualificação.

Já as Objeções são obstáculos encontrados ao longo do processo de vendas. Podemos dividí-las em três categorias:

  • Deal-breakers;
  • Importantes;
  • Nice to haves;

Quando falamos de objeções sobre o seu produto ou serviço, elas devem aparecer ao longo do processo de educação e maturação do lead, o que chamamos de Qualificação por Maturidade.

No entanto, você deve se preocupar em resolver as Deal-breakers, que podem acabar com a negociação em segundos, e as Importantes, que fazem a diferença no valor que o lead enxerga na sua solução, principalmente, e influenciam no tempo que ele se dedica à negociação e à percepção negativa sobre o preço.

O uso da objeção como defesa

É muito comum que alguns prospects apresentem diversas objeções logo nos primeiros estágios do seu funil de vendas.

Essa postura é um mecanismo de defesa claro. Enquanto ele não possuir confiança em você, vai desconfiar que está desperdiçando tempo enquanto conversa com mais um vendedor.

Objeção: um mecanismo de defesa
Não deixe seus leads criarem uma barreira entre vocês. Ultrapasse os obstáculos refutando as objeções.
E a metralhadora de objeções se inicia, afinal ele também não está 100% certo de que você não pode ajudá-lo. É mais fácil testar o executivo de vendas do que dizer um não.

Aqui surge a oportunidade! Se o profissional de vendas desiste em meio à negociação, o prospect acredita que provou sua desconfiança: não havia valor por trás daquela oferta.

Por isso, a única maneira de lidar com objeções é sendo persistente e conseguindo respostas diretas e claras. Enquanto as objeções continuam aparecendo, você ainda tem oportunidade de educar o prospect, tirar suas dúvidas e convencê-lo a respeito do seu produto ou serviço.

Não desista. Seja persistente!

 


 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *