8 Tendências de vendas para 2017.

Para sua empresa manter-se atualizada, é muito importante entender as tendências do mercado para as vendas em 2017.

O que podemos observar é o aproveitamento da mobilidade de forma mais intensa nas empresas. Além disso, observamos que a gestão da informação e a experiência na jornada de compra que o cliente atravessa, estarão “em alta”. Se você é um vendedor antenado ou um gerente comercial que deseja antecipar movimentos de mercado para diminuir gastos e aumentar receita, confira a lista de tendências de vendas para 2017:

 

1) Mais Home Office, mais Inside Sales

As startups já “nasceram” com um time de vendas baseado no modelo de Inside Sales. Esse tipo de estrutura comercial muda a forma de relacionamento com os clientes, possibilitando uma escalabilidade das vendas.

Para uma empresa ter um time de Inside Sales, ele precisa desenvolver a gestão da informação online, ou seja, mantém todas as informações online (afinal, esse será o principal canal de comunicação com o cliente). Um software de CRM online bem abastecido, por exemplo, torna equipes de inside sales muito mais produtivas.

Contudo, com o crescimento de ferramentas de controle e a conscientização do uso de sistemas de gestão, as empresas estão indo para o incentivo ao Home Office: equipes comerciais que trabalham de casa, ou de um coworking, sem perder desempenho. Para que isso funcione é simples: Informações na nuvem, CRM abastecido diariamente e integrado com outros sistemas de comunicação voltados para produtividade e discadores (para ligar para os clientes, sem depender de um “telefone”).

2) Omni Channel

Cada vez mais as empresas exploram mais canais de relacionamentos: redes sociais, site, chat, telefone, e-mail, etc. Porém, ser multicanal, não significa ser OmniChannel.

Além de estar presente em vários pontos de contato com o cliente, as empresas vão coletar mais informações sobre os clientes e integrar essas informações, a fim de entender mais sobre o indivíduo e negociar de forma mais assertiva, sem causar ruídos na comunicação. A integração de canais para entender melhor os cliente, para facilitar a comunicação, será amplamente difundida a partir de 2017.

3) Comunicação próxima: H2H

Prezados leitores, se porventura vossa organização comunica-se com vossos clientes deste modo, saiba que certamente eles vão dar preferência ao vosso concorrente.

Num momento que as pessoas comunicam-se diretamente com as marcas, interagem, vivem, opinam e tem poder de decisão, a formalidade cai por terra na comunicação com o cliente. As pessoas querem empresas próximas, vendedores que se relacionam como pessoas e que sejam transparentes, dando a impressão que a empresa tem sentimentos, sabe interagir, etc.

Aos poucos o B2B, B2C e B2B2C vão acabar para se tornar H2H: human2human.

4) Vendedores globais

Agora podemos conversar e negociar com pessoas de todo o planeta. Com uma rápida pesquisa na internet a gente pode encontrar as melhores empresas para o que realmente desejamos comprar. Sendo assim, os vendedores precisam se capacitar.

Numa escala tamanho “Brasil”, os vendedores não podem ficar presos às vendas do seu bairro, cidade, estado. Você pode vender para todos os estados do país. Mas isso não significa que a forma de negociar será igual: fechar negócio com um mineiro é diferente de fechar com um paulista, que é diferente de um carioca, que é diferente de um gaúcho, etc…

O vendedor precisa ser global: além de dominar outros idiomas, precisa também compreender a cultura e a forma de negociação da pessoa que está do outro lado do telefone. Seja no seu país ou em qualquer ponto do mundo.

5) SDR

As empresas mais otimizadas do planeta já comprovaram: um vendedor não pode prospectar, qualificar e negociar, ao mesmo tempo, com vários clientes. Eles precisam ser especializados e focados, de forma que cada profissional atua numa das atividades propostas no processo de vendas.

Sendo assim, uma tendência para 2017 é o aumento no número de profissionais de SDR – Sales Development Rep, que é o profissional que faz a ponte entre o lead prospectado e a oportunidade de venda, fazendo a qualificação e buscando as informações realmente relevantes para a empresa.

Como se tornar um profissional de qualificação de vendas? Veja neste ebook.

6) Aumento da utilização de rapports

O grande interesse das empresas, na área de vendas, é fazer com que os vendedores se tornarem otimizados. Para diminuir o tempo de “quebrar o gelo” e melhorar o relacionamento com o cliente, as empresas vão utilizar mais dos “rapports”.

Mas o que é isso? Basicamente, é um resumo rápido da pessoa/empresa que você vai negociar. Como hoje em dia tudo está online, existem ferramentas especializadas para fazer uma “varredura” na web, para te entregar alguns dados da empresa/pessoa. Além disso, o próprio CRM possibilita que, através das informações coletadas, os times façam um rápido rapport do contato que irá negociar.

7) Relacionamento e fidelidade

Cada vez mais o marketing de relacionamento toma força nas empresas. Como os clientes possuem facilidade de encontrar as empresas com um clique, e eles estão menos suscetíveis à fidelização, as empresas estão criando programas, ações, etc, com objetivo de se relacionar mais tempo com esses clientes.

Engana-se quem pensa que essas ações de fidelidade são apenas “descontos para comprar mais”. Não não. As empresas querem que o cliente fique mais próximo, passe mais tempo junto e interaja mais com a empresa – sem abrir brecha para concorrentes, por exemplo.

8) Inbound Marketing

O Inbound Marketing não é novidade nos Estados Unidos e também é um amigo antigo das startups e empresas de tecnologia brasileiras. Porém, as empresas brasileiras, de uma forma geral (as mais tradicionais principalmente) ainda estão descobrindo essa forma de atrair oportunidades de negócio.

Essa metodologia de marketing acredita que a troca de conteúdos ajuda a preparar o cliente para a compra, de forma a abordá-los de maneira estratégica e eficaz. Veja aqui sobre por que o Inbound Marketing é relevante para sua empresa e como ele se integra ao CRM.

Será que essas tendências se concretizarão? Algumas delas certamente já caminham para a realidade total nas nossas empresas. Outras, precisam de amadurecer um pouco. Porém, na velocidade do mercado, sua empresa precisa, no mínimo ficar antenada e preparada para todas essas possíveis ações.

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