O que fazer quando a equipe não atinge as metas?

Trabalhar com metas de vendas estimula o crescimento de sua empresa e auxilia na liderança da equipe. Quando bem estabelecidas, as metas norteiam o caminho que sua empresa pretende seguir, deixando claro aos funcionários o que você espera deles. O problema é quando a equipe da sua empresa, apesar de toda a dedicação, não conseguiu atingir as metas.

 

Esse é um momento muito delicado para as empresas, que quando bem trabalhado pode trazer grandes lições do que precisa ser melhorado para alcançar uma estratégia de vendas vencedora. Para superar esse tipo de problema, preparamos essas dicas e sugestões que poderão auxiliá-lo a fugir dos principais erros cometidos pelos empresários e a atingir suas metas.

Substituir membros da equipe é a solução?

Alguns empresários tomam a atitude precipitada de substituir profissionais da equipe quando as metas não são atingidas. Isso geralmente não resolve, pois muitas vezes o problema permanece. Contudo, mesmo quando é realmente necessário trocar um funcionário, a culpa por não terem atingido a meta não deve ser recaída apenas sobre ele. Sua equipe deve aprender a trabalhar com adversidades, identificar os problemas e superá-los, deve trabalhar de forma integrada, mas com autonomia individual.

Sua equipe precisa ser a maior aliada da sua empresa, por isso ela deve participar ativamente da busca de soluções para os problemas e não apenas responsabilizada por eles.

Reveja as metas com sua equipe

Antes de iniciar a busca de uma solução para alcançar as metas no próximo período, é necessário que você identifique os motivos que levaram a não terem atingido as metas neste momento. É importante que toda a sua equipe participe desse processo.

Uma boa forma de se fazer isso é elencar em um quadro todas as metas não cumpridas e a diferença entre o que era esperado e o que foi atingido. Cada funcionário deve relatar as causas que acredita terem levado ao não cumprimento da meta, que serão colocadas em outro quadro. Se forem muitas as causas apontadas, você pode fazer uma votação, aplicando notas para cada causa e, assim, encontrar as mais relevantes. Por fim, você deve buscar o motivo que levou a cada uma das causas e encontrar as soluções especificas de cada uma.

Lembre-se que você não deve apontar culpados nem expor ninguém. É momento para analisar os fatos e encontrar a melhor estratégia para sua empresa. A exposição pessoal e o constrangimento de funcionários, além de não solucionarem os problemas, podem levar a pedidos de indenizações.

Implemente as soluções encontradas para o próximo período

Todas as soluções encontradas devem ser planejadas e inseridas no programa de metas do próximo período. Como sua equipe participou do processo de revisão das metas, também devem ser responsabilizados por seu monitoramento.

É interessante trabalhar com cenários progressivos para cada meta. Um bom exemplo é fracionar o período previsto para atingir a meta: se em determinado período de 3 meses no ano passado você vendeu 100 produtos, e sua meta é um aumento de 20% para o mesmo período esse ano, então deve vender em média 40 produtos por mês, totalizando 120 ao final do período.

Se ao final do mês não tiver vendido o esperado, pode indicar alguma falha, que com a ajuda da sua equipe pode ser solucionada e compensada no mês seguinte, possibilitando atingir a meta.

Cumpra o programa de metas

O programa de metas geralmente prevê bonificações para a equipe e/ou para os funcionários que atingem as metas. Um erro recorrente nas empresas é tratar o fato de não pagar a premiação por metas como uma penalidade, o que de fato não é.

Se seus funcionários atingirem as metas definidas, devem receber as gratificações previstas, mas se não atingirem, você não deve pagá-las. As premiações servem para incentivar os funcionários a trabalharem com mais disposição e motivação para atingirem as metas. Se você paga as premiações mesmo quando uma meta não é cumprida, gera uma sensação de descrença na gestão da empresa.

E quando apenas algumas metas individuais não são atingidas?

É comum empresas definirem metas individuais e por equipe. Nesse caso, pode acontecer de apenas alguns funcionários não conseguirem atingir as metas. Quando isso acontece vários empresários cometem o erro de voltar toda sua atenção para motivar e estimular o desenvolvimento dos que não atingiram as metas. No entanto, não é o que deve ser feito.

Trabalhar o desenvolvimento dos funcionários que atingem as metas é tão importante quanto dos que não atingiram, afinal foram aqueles que proporcionaram o que sua empresa esperava.

Se ao ser capacitado e devidamente motivado um funcionário que não atingiu uma meta aumentar suas vendas em 20%, passando a atingi-las no próximo período, sua estratégia terá apresentado sucesso. Mas se, igualmente, um funcionário que já havia atingido a meta aumentar suas vendas na mesma proporção, irá superar em muito suas expectativas, trazendo maiores lucros para sua empresa.

Sua equipe deve ser tratada de forma igual e com as mesmas possibilidades de desenvolvimento pessoal, sabendo reconhecer as diferenças e os potenciais, assim buscarão o crescimento em conjunto com a sua empresa.

Agora que você está preparado para lidar com sua equipe, mesmo que ela não atinja as metas, é hora de planejar o próximo período e alcançar boas vendas.

Como você faz para sua equipe alcançar as metas traçadas?

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