Como iniciar seu planejamento de vendas 2016?

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Para realizar seu planejamento, é necessário dar o primeiro passo, não?

Você precisa analisar agora e o que deve ser definido ao longo dos próximos dois meses com alguma certeza (você já vai entender o porquê do “alguma” nesta frase)!

Métricas

Inicie seu planejamento de vendas 2016 revisando as métricas de 2015 até o momento. Você deve se perguntar:

  1. As projeções para o fim do ano são boas?
  2. Faltou alguma métrica importante de se analisar no planejamento do ano anterior?
  3. O que deu errado e o que deu certo ao longo do ano?
  4. O que ainda está sendo testado?

Metas

Em conjunto com a direção da empresa, esboce (sim, esboce apenas) as metas para as áreas de Marketing e Vendas. Esse será o seu guia durante a estruturação do seu planejamento de vendas.

Agora começa a análise mais complicada.:

O tamanho do seu time é suficiente para alcançar as metas do ano seguinte?
Caso contrário, é necessário começar a pensar em contratações agora, pois o treinamento deve ser realizado ainda em 2015, permitindo que os novos membros da equipe consigam gerar resultados desde o primeiro dia de janeiro!

E então? Quantas vagas devem ser abertas? Para quais áreas?
Alinhe com o RH todas as suas necessidades, já divulgue as vagas e dê início a todo o processo seletivo. Não há tempo a perder.

Quais serão as atribuições de cada um dos novos membros?
Defina o treinamento mais assertivo para os novos membros. Vai ser necessário aprender e implementar algo que não existe hoje? Como essa pessoa deve aprender as suas atividades então?

Existe alguém hoje, no time, que precisa ser substituído porque não está batendo as metas?
Se você já percebeu que alguém está acomodado, perdeu a competitividade e pode puxar o ânimo do time para baixo, é hora de planejar uma substituição. Provavelmente o profissional acomodado ainda pode ajudá-lo na meta de 2015, mas você não quer depender dele para o próximo ano, não é?

É necessário contratar alguma ferramenta?
Você já encontrou a mina de ouro para gerar mais valor no dia a dia? Sabe aquela ferramenta que aumenta a eficiência de todo o time em ao menos 30%? Ou uma que permite organização da área? Lute para ter orçamento para ela, venda seus motivos para a diretoria e garanta que seu time a terá em mãos.

O time precisa de uma capacitação específica?
Você, gestor, identificou algum gap que poderia ser corrigido através de uma boa capacitação? Se deseja contratar um workshop ou até coach de vendas para o seu time, comece a procurar pelas melhores oportunidades agora.

Estamos quase lá!

Não se preocupe em bater o martelo para as metas já em outubro. Não comece a discutir bônus e prêmios, apenas planeje!

Tenha em mente que tudo isso deverá ser discutido sim, mas antes você precisa ter chances para bater as metas e alcançar os resultados sem correr tantos riscos ao longo do caminho, desgastando o time e até colocando em cheque o seu modelo de gestão perante o conselho da empresa.

Multiplique suas projeções (contratação, gastos financeiros, tempo para implementar novas atividades, etc) por 1.5x
Não importa o quão minuciosa seja sua análise ou projeção, você sempre conta com um pouco mais de eficiência no processo do que deve ocorrer na realidade. Lembre-se dos erros de planejamento desse ano e os imprevistos que o atrasaram e atrapalharam a meta em alguns meses.

Tenha a certeza de que em meio à crise eles serão mais frequentes…

Por fim, ao chegar em dezembro e já com a meta de 2015 próxima de ser alcançada, apresente o planejamento de 2016 já completo para o seu time!

Dê a oportunidade a eles de entender e ter uma voz ativa sobre como as metas devem ser estruturadas, os bônus e prêmios que lhes interessam e até sua opinião acerca do que foi pensado pela gestão.

Lembre-se: você joga ao lado deles e não contra eles, mas a decisão final é sua. Se o time está insatisfeito com determinada meta, pode ser que esteja subestimando alguma das ações que você espera que vá trazer um bom resultado.

Por isso, tenha pulso firme e esteja aberto a ouvir opiniões, mas sem parecer que o time tem o poder de influenciar os valores simplesmente porque não acreditam nas idéias que lhes foram apresentadas. Se todos continuarem a realizar um bom trabalho, os resultados vão aparecer e a desconfiança acabará, então dê tempo ao tempo.

Aproveite para ver se há algum vendedor acomodado ou sem o perfil vencedor que você precisa para bater as metas de 2016! 😀

  • E aí? Seu time tem o que é necessário?
  • E aí? Seu time tem o que é necessário?
  • Cortando custos e aumentando resultados!

O melhor dos mundos, em qualquer empresa, é assistir a um corte de custos real enquanto os resultados só aumentam!

Ao ler este artigo, você vai aprender mais sobre como pode surpreender a todos com ações eficazes que aumentam a eficiência do seu time em até 200%!

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Boa sorte em 2016!

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