5 erros que deve ser evitado em um Cold Call

O que é um cold call?

Em muitos casos, o cold call – a primeira ligação depois de se conectar a um possível cliente – é, na verdade, a mais importante no processo de vendas. Ele define o tom para todo o relacionamento, tanto antes quanto depois da venda. Ou você será capaz de estabelecer um relacionamento de autoridade ou você vai ficar preso ao jogo. A maioria dos prospectos está bem em participar de uma chamada de descoberta, desde que não seja um interrogatório. As chamadas de descoberta são cruciais para os profissionais de vendas entenderem os detalhes da situação de um possível cliente. Por outro lado, os clientes em potencial querem deixar uma chamada de descoberta sabendo quem você é e o que é a sua empresa. Eles podem ter perguntas específicas sobre um recurso do produto ou um termo. Mais importante, eles precisam ter certeza de que você entende o problema deles e que você fará uma avaliação profissional para determinar se pode ajudá-los ou não.

A descoberta é a base de todo processo de vendas, por isso é crucial acertar. Os 5 erros abaixo irão impedir que você obtenha as informações necessárias para fechar negócios.

 

1 – Não saber o suficiente para fazer uma suposição sobre os negócios do cliente em potencial

Você tem que fazer sua pesquisa, especialmente se tiver sorte e conseguir uma reunião através de uma chamada de conexão sem procurar sua perspectiva ou seus negócios. Durante a descoberta, você nunca deve estar fazendo perguntas como “Qual é o seu cargo?” Ou “Lembrar-me onde seu escritório está localizado?” Em vez disso, você deve ter formado algumas suposições sobre a situação do possível cliente que você pretende confirmar ou negar durante a chamada. Por exemplo, se o seu cliente potencial está contratando seu primeiro grupo de representantes de desenvolvimento de vendas, você pode assumir que ele está investindo em esforços de vendas externas. Na chamada, confirme ou negue isso – talvez eles estejam realmente contratando SDRs porque eles têm mais leads de entrada do que os representantes de transporte de cotas podem manipular.

 

2 – Tratar a descoberta como um processo de lista de verificação

A maneira mais rápida de transformar chamadas de descoberta de uma oportunidade em falha? Adere rigidamente a uma lista de perguntas preparadas. As perspectivas não parecem estar sendo interrogadas, e uma série de 25 perguntas certamente alcançará esse efeito. Chamadas de descoberta devem ter o fluxo de uma conversa natural – uma resposta inesperada a uma pergunta comum pode significar que você precisa sair completamente do roteiro, e se você insistir em prosseguir normalmente, vai incomodar a sua perspectiva.

 

3 – Fazendo perguntas principais

Perguntas importantes – como “quanto seu crescimento vai desacelerar no próximo ano?” – são proibidas nos tribunais por uma razão. Eles orientam as testemunhas (ou, no seu caso, as perspectivas) sobre a resposta que o questionador está procurando e, muitas vezes, levam a respostas imprecisas.

Isso é ruim para você. Seu trabalho na descoberta é avaliar a situação do cliente em potencial, e não levá-lo a descrever as respostas que deseja ouvir. Embora isso possa resultar em uma venda a curto prazo, isso acabará levando a um cliente com problemas. Você pode nem mesmo ganhar o acordo se a perspectiva se irritar o suficiente.

Para evitar fazer perguntas importantes, tente reformular perguntas como está:

  • Pergunta importante: “Se você não implementar [nova estratégia], quanto seu crescimento diminuirá no ano que vem?”
  • Pergunta não principal: “Se você não implementar [nova estratégia], o que acontece com [métrica]?”

 

4 – Desqualificar tarde demais

Dito isto, agarrar-se a cada último fragmento de esperança é improdutivo. A rejeição é inerentemente parte das vendas, e isso acontece nos dois sentidos. É importante ficar à vontade para afastar as perspectivas que você não pode ajudar. Embora possa parecer contraproducente cortar pessoas do seu pipeline, isso tem três efeitos positivos principais:

  1.  Seu pipeline se torna uma previsão mais precisa e você terá uma melhor compreensão de onde você   precisa investir mais tempo e quais transações você pode realisticamente esperar fechar;
  2.  Você ganha mais tempo no seu dia para trabalhar em negócios que provavelmente acabarão;
  3.  Seus clientes em potencial respeitarão que você está dando a eles uma recomendação real em vez de   forçar um produto neles que eles não precisam, o que ajuda a criar uma marca positiva.

 

5 – Falando demais

Lembre-se do ponto de uma chamada de descoberta: Descobrir (e qualificar). Isso significa que você tem que ter tempo para deixar suas perspectivas falar em vez de divagar sobre si mesmo. Os vendedores que gastam a maioria de uma chamada de descoberta falando sobre si mesmos ou sobre seus produtos descobrirão que estão deixando essas chamadas sem a menor ideia de como ajudar seus clientes em potencial. E isso significa que eles não conseguirão impulsionar o processo de vendas de maneira significativa.

 

 

 

 

Referência: HubSpot

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