Entenda as 8 etapas do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo gasto pela sua empresa para fechar negócio com um cliente. Bem simples, certo?

Mas é preciso entender plenamente como ele funciona. Basicamente, esse ciclo é composto por 8 etapas, que veremos a seguir:

Prospecção

A primeira etapa do ciclo de vendas é a prospecção, na qual a tarefa é encontrar potenciais clientes em meio às pessoas que já conhecem a sua marca.

Isso é feito com base na persona, que foi definida levando em conta os interesses, preocupações e hábitos do que você considera como cliente ideal.

Para saber mais sobre como prospectar clientes, leia este guia completo que preparamos.

Contato inicial

Depois da prospecção, é hora de fazer o primeiro contato. Novamente, é importante levar em conta quais são os canais preferidos da persona.

O contato pode ser feito por telefone, e-mail, whatsapp ou mesmo de forma pessoal como, por exemplo, em um evento.

Qualificação

A qualificação é o momento de separar quem tem um real interesse de compra das pessoas que ainda não estão prontas o bastante para seguir adiante no processo.

É importante lembrar que os leads ainda não qualificados não são descartados, mas continuam recebendo conteúdo de qualidade, que os ajudará a amadurecer e ser contatados novamente no futuro.

Apresentação

A etapa de apresentação acontece depois que o lead recebe uma qualificação positiva e o time de vendas consegue identificar que existe a chance real de fechar negócio.

Esse é o momento no qual ocorrem as demonstrações de produto e propostas formais de negócio.

Avaliação

A avaliação envolve o tempo de espera para análise do possível cliente. Especialmente quando o modelo de venda é B2B, é provável que a venda não seja fechada imediatamente após uma apresentação.

Em alguns casos, novas reuniões são marcadas, e em outros há pelo menos um tempo de análise e decisão antes de bater o martelo definitivamente.

Fechamento

Se tudo der certo e o cliente decidir comprar o seu produto, basta finalizar o acordo e torná-lo oficial. O contrato é assinado e todos os termos são esclarecidos definitivamente.

Além disso, essa é a hora ideal para dar os primeiros passos rumo ao onboarding. Dessa forma, a implementação fica mais fácil e é provável que o novo cliente fique satisfeito desde o início.

Pós-venda

Quem acha que a venda termina no fechamento está muito enganado. Na verdade, esse é um dos estágios mais importantes do ciclo de vendas.

Quando bem-feito, ele pode garantir que os clientes comprem novamente, desta vez sem passar por todo o processo descrito aqui.

Por conta da relação de confiança já estabelecida com a sua marca, os clientes recorrentes passam, em muitos casos, diretamente do interesse para o fechamento.

O melhor de tudo é que clientes que compram com frequência costumam gastar mais.

E, caso você tenha alguma dúvida, é possível sim usar o conteúdo como parte da sua estratégia de pós-venda.

Por que é importante diminuir o ciclo de vendas

Nem é preciso pensar muito para ver que a redução do ciclo de vendas significa um grande aumento nos lucros da empresa.

Basta lembrar que assim você terá um número maior de vendas, em menos tempo e com a mesma estrutura que já tinha antes.

Um ciclo de vendas menor favorece o negócio de muitas formas, desde o planejamento de novas ações até a disponibilização de recursos em caixa para realizar investimentos.

Como é possível reduzir o ciclo de vendas com conteúdo

O marketing de conteúdo já se provou uma das melhores estratégias para quem deseja aumentar as vendas.

É verdade que é preciso ter paciência e que se trata de uma estratégia a longo prazo, mas depois de dar os primeiros resultados, o efeito é justamente uma redução do ciclo de vendas.

Basta pensar no princípio por trás da produção de conteúdo, que tem por base o funil de vendas. A ideia é criar conteúdo adequado para o momento de cada pessoa na jornada de compra.

Quanto mais relevante e interessante o conteúdo, mais rápido a persona tende a passar para outra etapa e, quando chegar no fundo do funil, realizar a compra.

O papel do conteúdo é tirar dúvidas comuns e convencer a persona de que ela está no caminho certo em busca de uma solução para o problema que enfrenta, seja ele qual for.

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