Erros mais comuns em inbound sales

Inbound sales envolve significa saber vender para quem está interessado em seu produto ou serviço, e isso envolve uma série de técnicas e práticas que vamos tratar nestes post, entre elas, o inside sales.

Erro #1 – Fluxo de leads insuficiente

O princípio básico para vender para seus leads é gerá-los numa quantidade suficiente para abastecer seus vendedores. E o trabalho do diretor de marketing é encontrar os melhores motores de tração para conseguir abastecer a quantidade mensal de leads qualificados necessária.

Importante: a ideia não é que os leads sejam abordados imediatamente (ou naquele mês) após entrarem na base, e sim manter uma quantidade que traga a segurança que seus Inside Sales Reps têm para quem vender nos próximos meses.

So far so good! Até aqui boa parte das empresas faz a lição de casa muito bem e garante uma geração de leads numa quantidade razoável. A partir de agora entramos em aspectos não tão comuns (na prática) do tema Inbound Sales.

Erro #2 – Não há (nem um protótipo de) Service Level Agreement – SLA

Em poucas palavras, SLA é um documento que baliza a relação de trabalho entre as áreas de Vendas e Marketing. Se sua empresa ainda está iniciando Inbound Sales, esse documento ainda é um conceito abstrato, mas em empresas mais desenvolvidas há divergências entre estas duas áreas, e o SLA torna-se vital.

No início do seu projeto de Inbound Sales sua prioridade é definir o que é um Marketing Qualified Lead (MQL), ou seja, um lead com bom perfil de compra.

Por exemplo: na Piattino um MQL é um tomador de decisão (sócio, diretor, gerente) de uma empresa de Software. Outro critério importantíssimo é saber quando um MQL se torna um Sales Qualified Lead (SQL), um lead com perfil de compra e que manifestou interesse na solução, por exemplo, através de um formulário de cadastro de free trial ou solicitação de demonstração.
O SLA vai aprofundar essa relação: o que um MQL precisa ter para virar um SQL, quantos MQL e SQL o time de Marketing vai entregar por mês, etc.

Pesquisando sobre Inbound Sales e Buying Behavior me deparei com o guia do Marketo para Lead Scoring, que mostra como a empresa faz a classificação e priorização dos leads. Fantástico o material, vale a pena conferir.

Dica importante: adotamos na Piattino a metodologia deste post, também do Marketo, que coloca os Sales Qualified Leads em faixas, não somente em situações únicas.
Veja na figura abaixo que a empresa adota pontuação para perfis de compra (Fit) no eixo vertical e Engajamento e Intenção de Compra no eixo horizontal.

Ou seja, nesse modelo de Sales Inbound, quanto melhor o perfil (Super Target 21+) menos interesse o lead precisa para já se tornar qualificado para vendas (SQL). Ao contrário, quanto menos perfil de compra o lead possui (2-8, por exemplo) mais engajamento ele precisa atingir para ser encaminhado aos vendedores.

Os primeiros 2 itens são de responsabilidade direta do time de Marketing, que tem papel fundamental na venda de um SaaS.

Daqui em diante, detalharemos alguns dos erros relativos ao seu time de Inside Sales na hora de fazer Sales Inbound.

Erro #3 – Treinamento e Seleção de vendedores não sistematizados

A melhor dica de leitura relativa à seleção de novos vendedores é o livro The Sales Acceleration Formula (somos fãs dele).

Ele dá dicas e estrutura um processo de seleção baseados em critérios muito bem especificados, pelos quais sua empresa pontua cada candidato com um score numérico, tornando a decisão de contratação muito mais embasada. Recomendamos que você leia também nosso artigo sobre como contratar um rep.

Inbound Sales exige também um processo de treinamento de vendedores muito bem estruturado, para diminuir tempo de ramp-up (maturação) e fazer com que o rep performe num nível aceitável o mais rápido possível.

Escrevemos um artigo sobre a performance de um time de Inside Sales, e os fatores que levam os vendedores a entregar mais. Vale a leitura! 😉

Outra dica importante para o treinamento consiste em elaborar um manual para o vendedor, também chamado de Sales Playbook, e colocar esse vendedor mais novo em contato com reps mais experientes para que ele compreenda o ciclo e o processo de vendas como um todo.

E isso nos leva ao próximo item do artigo: o processo de vendas.

Erro #4 – Ausência de um processo de vendas

De todos os possíveis problemas que sua empresa pode ter em Inbound Sales esse é o mais perigoso, e pode custar ou atrasar demais sua tão sonhada tração inicial, aqueles 50 primeiros clientes.

A ausência de um processo de vendas estruturado de vendas faz com que seus vendedores usem o que julgam mais conveniente no discurso com o cliente, e essa falta de padronização vai frear seu desempenho.

O primeiro passo para um processo de vendas que converte é elaborar um Sales Playbook: esse documento é o guia para treinamento de novos vendedores. Ele contém todas as etapas do processo, as perguntas e informações que ele precisa saber de cada lead etapa por etapa e quais os requisitos que o prospect precisa atingir para mover-se nos estágios do funil de vendas.

Além disso, ele deve conter exemplos de e-mails padrão enviados em cada etapa, sugestões de frases de abordagens durante as ligações, quais etapas onde o vendedor vai interagir com o possível cliente via redes sociais (Social Selling), etc.

Veja na figura abaixo as etapas do Funil de Vendas da Piattino.

Por exemplo: no momento da Pesquisa nosso vendedor saberá exatamente quais informações buscar, onde ele pode encontra-las e principalmente qual o gatilho para que ele passe para a etapa de prospecção.

 

 

A mais importante das dicas: seja data-driven, todos os dias e em qualquer etapa. Há inúmeros indicadores de vendas que refletem quão bem seu time está trabalhando. Fizemos um benchmarking internacional e escrevemos um artigo sobre as melhores métricas de Inside Sales.

Você poderá aprofundar o estudo e encontrar métricas, desde a fase de ligações telefônicas (qual a média de ligações que seu vendedor deveria fazer por dia) até indicadores de fechamento de negócio.

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