6 passos para fazer o lead scoring com perfeição.

Como você deve ter percebido, o conceito de lead scoring não é tão complicado assim. Mas nem por isso a implementação dessa técnica de avaliação deve ser feita de qualquer jeito.

Como em todas as estratégias de marketing digital, é preciso fazer um bom planejamento antecipado, além de acompanhar os resultados depois e aprender com eles.

Pensando nisso, listei 6 passos que você deve seguir para garantir que o seu trabalho de lead scoring realmente dê bons resultados:

1. Defina os MQL e SQL

Você provavelmente já percebeu que o lead scoring é uma estratégia que beneficia diretamente o trabalho dos times de marketing e de vendas.

Por isso, é fundamental que os dois setores trabalhem juntos na sua implantação. Em outras palavras, se o Vendarketing ainda não é usado na sua empresa, essa é a deixa.

O primeiro passo é que os dois times de reunam para definir o que constitui um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead).

Basicamente, MQL são os leads que ainda precisam ser preparadas pelo marketing, enquanto os SQL são aqueles que devem ser repassados ao pessoal de vendas imediatamente.

Definir esses 2 grupos logo de início vai tornar claro o papel de cada setor e facilitar a criação de um sistema de pontuação que condiz com a realidade do negócio.

2. Se baseie nos dados que sua base de leads oferece

O segundo passo é usar dados que você já possui sobre a sua base de leads, a fim de fazer uma boa classificação e definir a pontuação que cada um deve receber.

Mas aí vai uma dica importante: para ter um lead scoring completo, é preciso dividir a sua avaliação em dois tipos de dados principais, os demográficos e comportamentais.

É a combinação desses dois grupos que deve formar a pontuação final de cada lead. Veja no que consiste cada um deles:

  • dados demográficos: informações como idade, renda e cargo que ocupa. Basicamente é o perfil do lead. Quanto mais perto da descrição da sua persona, melhor;
  • dados comportamentais: quanto o lead interage com a sua empresa? Já baixou algum conteúdo importante? Assina a newsletter? Esses dados dizem mais sobre o interesse do lead.

Juntando os dados demográficos e comportamentais, a sua pontuação será mais equilibrada e precisa.

Afinal, não adianta ter o lead com melhor perfil e zero de interesse, nem um totalmente interessado, mas que não se encaixa no perfil ideal.

3. Determine a pontuação de ativação

A pontuação de ativação nada mais é que a linha de corte entre um MQL e um SQL, ou seja,quando o lead deve passar do time de marketing para o de vendas.

Novamente, é importante que essa decisão seja tomada em conjunto pelas equipes de marketing e vendas, para evitar problemas depois.

Ao determinar o limite de ativação, ficará mais fácil partir para o próximo passo, que é decidir quais serão as notas dadas para cada fator que conta a favor do lead na jornada de compra.

4. Crie um padrão de pontuação

Definir um padrão de pontuação é o próximo passo lógico a seguir na jornada pelo lead scoring perfeito. Mas o que isso significa?

Para cada ação dos leads, ou para cada característica demográfica positiva que ele apresente, uma pontuação deve ser atribuída.

Mas os pontos não devem ser definidos aleatoriamente, e muito menos distribuídos de forma igual para todas as ações e características.

O que tiver mais peso para empurrar o lead mais para baixo no funil tem de receber uma pontuação mais alta, enquanto atividades menos importantes, notas mais baixas.

Isso impedirá que os leads sejam classificados como prontos apenas pela quantidade de ações positivas que realizam, e priorizará critérios mais realistas de avaliação.

5. Faça bom uso de pontuação negativa

A pontuação não precisa ser apenas positiva. Aliás, é até bom que não seja. Usar pontuação negativa é uma boa prática que vale a pena seguir. Por quê?

Ao fazer uso de pontos negativos você consegue manter mais facilmente o equilíbrio que falamos entre perfil e o interesse dos leads, como citei acima.

Por exemplo, vamos supor que o limite de ativação seja 50 pontos, e certo lead tenha demonstrado tanto interesse que até ultrapasse essa nota.

Porém, o lead em questão não possui o perfil adequado, talvez por não ser o tomador de decisões na empresa onde trabalha.

Desse modo, não importa qual seja a nota dele, não adianta enviá-lo para um vendedor, a venda nunca seria fechada.

Com o uso de pontuação negativa, você poderia facilmente baixar a nota desse lead pelo fato de ele ter um cargo abaixo do que seria necessário, e evitar problemas futuros.

Se lembre que o objetivo é encontrar as pessoas que já estão prontas para se tornar clientes, e não simplesmente fazer com que o máximo de pessoas possível bata uma pontuação específica.

6. Continue aprimorando a estratégia

O segredo para o lead scoring funcionar é que é um processo sem fim. Não existe forma perfeita de pontuar ou avaliar os leads.

É preciso ter consciência de que esse esforço é contínuo, e deve ser sempre aprimorado com base nos resultados anteriores.

Por isso, dê atenção constante ao seu lead scoring, e aprenda a torná-lo cada vez mais eficaz.

Todas as etapas que descrevi aqui podem ser feitas manualmente, mas também existem ferramentas excelentes para automatizar o seu trabalho.

Assim, você vai entender melhor a lógica por trás do lead scoring, e terá resultados ainda melhores no futuro.

Mas se preferir mesmo começar automatizando sua pontuação, ou se o seu número de leads gerados for alto demais para trabalhar manualmente, não tem problema.

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