O que é venda complexa?

Antes de mais nada, é preciso entender o conceito: venda complexa é aquela que requer processos e métodos para que seja concluída.

Esse tipo de venda acaba assumindo um caráter mais consultivo do que comercial, pois o vendedor precisa compreender a real dor do prospecto e explicar como o seu produto poderá saná-la.

Logo, o cliente precisa entender muito bem de que maneira a solução contratada poderá beneficiá-lo, sobretudo porque o preço dos produtos ou serviços oferecidos na venda complexa costumam ser mais altos. Isso faz com que os clientes queiram saber muito bem quais são os benefícios da compra antes de realizá-la.

Como a venda complexa ainda é pouco conhecida no mercado, seus representantes costumam ter dificuldade em dominá-la na hora de falar com um possível novo cliente. Por isso, ter um bom rapport é fundamental, pois uma pessoa só comprará o seu produto se tiver total confiança no vendedor e nas soluções apresentadas por ele.

Para que isso aconteça, é preciso identificar em qual etapa da jornada de compra o cliente se encontra. Na venda complexa é raro que o prospecto já venha determinado a comprar, por isso o profissional de vendas, ao fazer a sua abordagem, deve estar atento às etapas do funil de vendas que são:

  • Topo do funil: neste momento, a pessoa está descobrindo um problema que ela tem. Por isso, o vendedor precisa abordá-la com a finalidade de entender melhor essa dor e porque ela é tão incômoda.
  • Meio do funil: aqui, a pessoa já sabe qual é o problema e passa a buscar soluções para ela. Assim, o representante de vendas precisa seguir o mesmo ritmo e apontar caminhos que possam levar à solução.
  • Fundo do funil: nesta última etapa, a pessoa já está determinada a comprar a solução que vai resolver seu problema de uma vez por todas. É neste momento que o vendedor apresenta uma proposta comercial com a finalidade de fechar negócio.

Na venda complexa, a maioria das leads costuma estar no topo ou no meio do funil, o que dá mais trabalho à equipe de vendas que precisa apontá-las na direção certa que as levarão a comprar o produto ou serviço no final do processo.

 

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