Como qualificar leads em 5 min?

Quanto mais rápida for a qualificação, maior será o número de leads a ser trabalhada pelos vendedores. Porém, fazê-la de forma ligeira não significa fazer de qualquer jeito e sem a atenção necessária. Para começar uma boa qualificação, é necessário identificar em qual estágio do funil a lead se encontra.

O funil de vendas representa a jornada de compra que uma pessoa traça até comprar o produto ou serviço de uma empresa. Esse funil é dividido da seguinte forma:

  • Topo do funil: estágio em que a pessoa descobre estar com um problema.
  • Meio do funil: aqui, a pessoa passa a buscar soluções para o problema que ela descobriu ter.
  • Fundo do funil: neste estágio, a pessoa, finalmente, encontra uma empresa que soluciona o problema por meio de um produto ou serviço.

A maioria das leads costuma chegar às empresas quando estão no topo ou meio do funil. Portanto, é importante ter isso em conta para que o primeiro contato com a lead seja certeiro e eficiente.

Não é necessário passar muito tempo no telefone para fazer essa qualificação, contanto que se saiba em qual estágio do funil a lead está e como convencê-la a ver como as soluções da sua empresa podem assisti-la.

Quem está no topo do funil, por exemplo, costuma se inscrever em alguma newsletter para receber informações ou baixar algum material como e-books e infográficos para se informar melhor sobre um problema que tem. Logo, o primeiro contato com uma lead que está nesse estágio assim deve ser mais ou menos assim:

Vendedor: Olá, lead! Percebi que você fez o download do nosso Guia de Marketing Digital. O que lhe motivou a baixar esse material?

Lead: Bom, estou procurando alguma forma de ter mais visibilidade online e gerar leads.

Vendedor: Entendi. Isso é uma prioridade para você agora?

Lead: Sim.

Vendedor: Então, o que acha, então, de agendarmos uma reunião em que possa lhe mostrar como a solução que oferecemos pode fazer você ficar mais visível na internet e captar mais leads?

Lead: Parece ótimo, vamos marcar.

Como pôde perceber, não foi preciso muito tempo ou diálogo para tirar da lead as duas informações mais importantes: que ela tem interesse em ver como sua empresa pode ajudá-la e que isso é uma prioridade. A partir daí essa lead pode avançar no processo comercial.

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